中国金融家网

VIP如何蛋生蛋 探秘银行高端理财

2021-08-18 02:59银行

  理财,这种被视为有钱人的游戏活动,伴随着资本市场的起起落落,早已飞入寻常百姓家,成为时下锡城众多市民日常生活中的重要内容。各家银行也是各显神通,推出五花八门的理财产品,满足百姓多元化的理财需要。

  然而,伴随财富的增长,应运而生的银行高端理财高门槛、私密的理财环境、尊贵而丰富的增值服务如雨后春笋般涌现,因其高端,让绝大多数普通百姓充满着神秘感。那么,高端客户究竟有多高,财又如何理?本报记者连日来探访锡城高端理财市场,为您揭开其神秘的面纱。

  蛋糕究竟有多大?

  20%的客户贡献80%的利润--根据二八定律,财富管理成为任何一家银行必争的蛋糕之一。

  2002年9月,招商银行推出国内首个真正意义上的高端理财产品金葵花理财,越来越多的银行紧随其后,开始逐鹿这个新兴的理财市场。

  这几年,锡城高端理财品牌层出不穷:工商银行的理财金账户、农业银行的金钥匙理财、中国银行的中银财富、建设银行的乐当家理财、交通银行的 沃德财富、中信银行的私人银行几乎所有的银行都推出了其高端理财业务,虽然名目各不相同,但在理念上却目标一致:尊贵、优先、专业、优惠、个性化,是他们共同的口号。

  谁是座上宾?

  具体的客户数字不方便透露,但高端客户数量的增长还是让我们惊讶,潜在的客户群很大。招商银行无锡分行金葵花财富管理中心的高级理财顾问王婷对记者表示。

  高端客户究竟有多高?王婷用 高净值人士一词来称呼高端理财服务的高端客户群,这从享受这类服务的高门槛上可见一斑。据了解,目前锡城银行的高端理财从低到高大致分成三种类型:

  A类:贵宾理财中心

  覆盖各家银行,全市共有上百个

  门槛:在一家银行的金融资产至少达到30万或50万人民币不等。

  服务内容:客户可以享受到所有的银行服务,包括较为复杂的产品咨询、购买等,在专属的理财场所提供一对一的私密性理财服务,可以享受包括免费进行挂失、开存款证明、贷记卡免年费、个人贷款利率优惠、个人资金汇转手续费优惠等优惠服务,以及诸如紧急救援、机场贵宾登机等增值服务。

  群体:知识分子、白领、高级技术人员、医生、企业中层等,目前锡城保守估计有数十万人。

  B类:财富管理中心

  全市有10多家

  门槛:在一家银行的金融资产达到300万元人民币。

  服务内容:有奢华的专属场所,享受1+N的团队理财服务,能根据客户资产情况为其设计个性化的理财产品,集休闲生活之大成。

  群体:私营企业主、企业高管,目前锡城保守估计数千至上万人。

  C类:私人银行

  目前仅中信银行在锡设立,一些银行的上级分行亦有

  门槛:在一家银行的金融资产达到100万美元、800万元人民币或者1000万元人民币不等。

  服务内容:在资产保值、增值方面,与财富管理中心相差无几,但在专属增值服务层次和水平上,有所侧重和提升,倾向于提供全方位的管家式服务。

  群体:商界成功人士、企业高管或股东,保守估计几百至上千人,位居金字塔顶端。

  有钱就能玩遍各种游戏?

  相比较而言,高端客户投资的领域要比大众理财宽泛一些,除常规的保本型、浮动型本外币理财产品、股票、基金外,还可涉足私募股权、信托、藏品、私募基金等。

  不过,如果你认为,有了钱就能把各种投资项目玩个遍?那么,理财师会告诉你,这种想法大错特错。

  在所有的高端理财场所,理财师都会在投资者做出投资决策之前,要求他们做一份心理测试。在单独隔开的理财洽谈室,懒洋洋窝在沙发上,投资者和理财师之间像是在做一次朋友间的聊天。

  高端投资者还会看到两份表格:《风险偏好测评表》和《投资结构简评表》,在首次理财咨询前,投资者都得填写这两份表格来测验风险承受能力。说是投资测评,实际上更像是当前流行的心理测试题。

  《风险偏好测评表》往往需要投资者如实填写自己的年龄、职业、总投资损失到多少以内可以接受、希望多长时间资产可以开始盈利每个问题都有四个选项和相应的分值,最后根据总得分区别出谨慎型、稳健型和激进型三类投资者。而《投资结构简评表》就比较专业了,流动性产品多少、投入比重又是多少,专业理财师会协助和指导投资者完成。

  中国银行无锡分行财富管理中心理财师顾海华介绍,做这些试题的目的,主要是从潜意识中考察投资者的心理承受能力和处事风格,了解客户现有理财产品的结构是否合理,评估资产流动性、保障性及客户个人的投资风格。有时候客户如果偏好高风险投资,那么我们一般会把这其中蕴藏的风险如实告知,提供建议供他们参考。

  服务有几多尊贵?

  当下,随便踏入一家银行的财富管理中心,优雅和高贵扑面而来:富丽堂皇的大堂、考究的真皮沙发、精美的装饰摆件以及珍贵的名家墨宝,若不是亲眼所见,让人很难想象这是银行的服务网点。在这里,豪华的VIP休息室、理财师工作室、客户洽谈室、休闲区一应俱全。

  除了华丽的理财环境,私密性成为吸引高端客户的首要条件--进入理财室,拉下窗帘关上门,整个世界安静得好像就只剩下了客户自己和理财师--这是银行致力于提供的高品质服务的境界。每个人对财富都有本能的自我保护意识,所以保护好客户的隐私是首要的!

  据悉,目前多数银行都是单独辟出场地或楼层来保护客户隐私,更有银行考虑在财富管理中心设立门禁,客户凭门禁卡进出,这样就连其一般工作人员也无法进入。中信银行更是将私密性革命 到底,索性摈弃了华丽的理财环境,直接派客户经理为私人银行客户提供上门理财服务,只有当涉及资金交易时,才让客户到专属区域进行交易转账。

  保护隐私是基础,让客户的财产保值增值是关键。目前,各家银行都依托总行资源,为高端理财提供专属产品包括股权、信托、证券、艺术品投资等。这之中,更注重客户需求和个性化服务,甚至可以根据客户的需要,为客户设计专属于个人的理财产品。此外,银行还会根据客户的风险偏好、产品偏好和投资兴趣,不定期地举行最新金融理财产品的推介会,或为客户约请基金经理面谈。

  服务的背后需要专业与智慧。招行强调的是1+N的服务模式,1即一位资深、专业的客户经理,N即这位财富管理中心高级经理身后,都有一支资深的投资顾问团队做支撑。这支团队由招行全球招募,团队中每一位都是各类金融领域的专家,通过他们,可调动整个招商银行平台资源。这意味着为高端客户搭建了一个专享的投研平台。

  要揽住富人的心,当然不止这些。高端理财客户经理充当的不仅是财富管家角色,实际上还是生活管家。除客户本人外,高端理财的服务范围还延伸到了客户家庭,除了金融服务,还涉及到法律税务咨询、不动产投资、艺术品投资、子女财富教育、慈善等非金融领域。可谓大到管公司、小到管小孩。此外,不定期举办小型的酒会、沙龙等活动,为客户搭建社交平台。

  敢问钱途在何方?

  作为一个舶来品,高端理财实际上在内地刚刚起步,在一定程度上与国外差距还很大。这其中,同质化的服务和产品是制约国内高端理财发展的最大绊脚石。

  能否为高端客户真正量身定制金融投资产品,是真正考验竞相冒起的私人银行的关键。多位业内人士表示,由于国内重重政策限制,银行高端理财的资本触角还不能伸向更为复杂和宽广的海外市场。因此,落脚于国内金融市场的可投资品种屈指可数,高端财富管理要想做出人无我有的产品服务还缺乏土壤。

  机制体制上的缺陷也成为阻碍这一市场发展的一大因素。据悉,在国外,诸如私人银行的高端理财机构,都是独立于金融系统之外的服务机构,其可以从更高的角度和层面为客户设计个性化的理财方案。而目前国内银行的高端理财机构实际上不过是理财中心的升级版。业内人士坦言,挂钩在银行体系下的高端理财机构,不可能真正完全实现以客户为中心的宗旨,因为银行的考核体制是与这个愿景相冲突的。

  此外,高端理财的服务还存在不得不考虑的问题,即投入和产出比,银行在高端服务方面不遗余力地投入人力、资源等成本,但是产出方面如何考量?高端客户要做服务,如果靠销售产品,那是不是背离财富管理中心的定位?如果靠服务,但是目前来说,银行为高端客户提供的服务都是免费的,在这种尴尬情况下,财富管理中心的理财师的价值如何体现?财富管理中心的出路在哪里?

  高端理财,发展之路路漫漫!目前,各家银行都在寻求不同定位,以形成各自的特色和风格。不过银行人士同时提醒,无论是高端理财还是大众理财,一样应该懂得正确认识风险,银行更多的是提供投资建议,客户也应该根据自身实际的资产状况和资金需求,做出理性选择,才能更好的享受理财带来的别样风景。