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对异地施工建筑企业辩证营销的思考
朱圣高
随着我国城市化进程的加快、基础设施投资规模的扩大及建筑施工企业专业分工的细化，建筑施工企业跨地区作业己逐步成为一种普遍现象，对建筑施工企业的营销面临着新的形势和特点，其核心问题是施工企业工程结算资金的分流和信贷管理难度的扩大。
通过对施工企业本部的营销来解决上述问题笔者认为有如下办法：(1)在与施工企业签订贷款合同的同时签订存款补偿性合同，要求企业在贷款行保留一定比例的日均存款，以合同的形式确保工程结算资金回流。(2)树立“全行一盘棋”的观念，通过协议或合同的形式要求到异地施工的建筑企业其驻外机构应在异地建设银行开户，这样做的目的在于从全行角度讲，我行的效益不至于流失。
另外，施工企业驻外机构一般存在着以下几个金融特点：(1)大都离本部所在地较远，本部所在银行的服务往往难以企及，(2)存款波动性较大，平时存款不多，但在承包工程结束后，资金回笼量很大，并且为支付人工费、分包费、材料费等需要，巨额资金往往能沉淀一段时间，平均存款数量可观。(3)因是驻外分支机构，所以在驻外机构所在地的银行难以取得贷款，为满足日常施工要求，这一类客户往往对取现、会计结算、资金证明等中间业务、表外业务的要求较多，因此驻外机构所在地建设银行对这类客户的营销应注意以下几点：(1)提高对此类客户重要性的认识，这一类客户因无需驻地银行提供贷款等高风险业务的要求，纯属存款客户，高效益客户，同时其本部企业大都在建行开户，本属建行资源，因此不能因为其规模少而视而不见，应从市场细分的角度来看待这一重要的存款市场，积极联系，争取开户，实现收益回流。(2)针对施工企业驻外企业机构要求提供“便捷”服务的需要，对此类客户可以采取配备专职客户经理，经常上门联系，了解服务需求。(《中国房地产金融》2003年第10期) |
