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银行保险“1+1”经营模式初探
农行泉州丰泽支行 潘建辉
随着国际金融一体化，银行保险在我国获得了长足的发展，为银行业和保险业创造了新的赢利模式，成为金融业发展新的亮点。但是，由于市场环境及相应的制度安排尚待完善，承保利润率下降、保险密度虚增、双重信用危机潜在，难以实现银行和保险公司利益均享、风险共担。为此，笔者认为：
一、科学定位建立“1+1”发展模式
新型的银保合作应是银行和保险公司双方从长远的市场定位和发展规划出发，为着共同的利益，建立长期稳定的合作关系。具体地说，银行、保险公司应实行“1+1”合作模式，即一家银行只重点与一家保险公司或一家保险公司只重点与一家银行合作，作为金融服务的共同提供者，在产品、营销渠道、投资理财等方面互相融合、互相渗透，为客户提供多元化、多层次的综合性金融服务，延伸双方的服务领域，提升各自的竞争力。该模式能充分调动有关银行人员的积极性，满足银行客户的金融服务要求；有效地利用现存的银行经营网点，并且充分利用银行的其他销售渠道所提供的多种销售机会；能依据保险产品特点选择销售通路，使二者协调一致。
二、制度创新完善考核分配机制
必须不断建立和完善银行保险业务奖励和利益分配机制，激发员工的工作潜能，促进银行保险业务的快速发展。一是考核量化。银行保险业务作为一项重要指标，将之纳入对基层营业机构及负责人的综合考评体系,并严格地把考核任务层层分解，以与绩效工资挂钩的方式落实到营业网点和员工，“上不封顶，下不保底”。在代理保险手续费的结算方面，实行“月清月结”制，以高额的手续费回报直接打入代办人员的个人存折中，尽快兑现，避免资金被挤占挪用。二是管理细化。实行专人管理，专管员经常下基层网点进行指导和督促。每季末，对代销网点的销售情况及时分析，并以文件形式在全辖进行通报。凡完成任务较好的单位和个人，通过内部刊物做经验推广；对完成任务欠佳的单位和个人，客户部及时督促，帮助他们查找差距、分析原因、实地指导,以推动代理保险业务在全行的均衡发展。
三、强力营销提供个性化服务
银行保险的市场营销策略应该充分利用银行商誉对顾客的影响，有针对性地进行营销。一是宣传营销。在各营业场所配置业务宣传架，制做《银行保险产品说明》、《银行保险知识问答》等宣传资料和悬挂大量横幅等宣传物品；经常组织银行和保险公司员工在繁华路段和核心区域及基层银业网点设立宣传点，向公众普及银行保险知识、推介银行保险产品、开展银行保险咨询。二是分层营销。根据营业网点、市场分布、客户特性等，结合银行网络、网点、人员等资源分布情况，形成客户部营销为第一层，主攻系统性客户、集团性大客户；客户经理营销为第二层，主攻服务区域内的中小型客户；柜台营销为第三层，主要是针对客户心理，以柜台宣传的方式积极地引导客户购买保险的分层次营销体系。三是联动营销。有些大型客户，在分层营销难以奏效时，实行领导牵头、部门配合、齐抓共管、上下联动；四是合作营销。银行保险工作是一项系统工程，只有银保双方紧密联系，不断深化合作，不断提升合作层次，才能将此项工作不断推向前进。五是客户营销。通过对客户进行筛选，把目光瞄准有资金实力雄厚的优良客户，实行重点公关和重点突破；六是产品营销。借助银行如金博士理财卡的品牌优势，与保险公司携手拓展、积极探索保险代理新路。
四、合力打造专业化营销队伍
银行保险业务的发展离不开一支高素质的员工队伍，应坚持把开展从业人员培训、提高员工业务素质置于重要位置，按照“学有动力、学有所选、学有所益、学有去处、人人参与”的要求，多层次、大范围的开展银行保险业务培训和学习。一是以支行为培训基地，搭建培训学校。二是统一编印《银行保险业务知识手册》、《银行保险规范业务操作文本》，做到员工人手一份。三是组织业务考试。通过狠抓学习培训，组建一支技术精良的先锋突击队，为银行保险业务的快速发展打下坚实的基础。(读者来稿)
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