|
农行银行卡业务营销之我见
庄市支行 谢冬敏
银行卡业务在我国发展时间短，但其发展速度快，近几年来各商业银行都把发展银行卡作为争夺市场的主要手段。我们必须充分认识到这一必然趋势，才能打开银行卡市场大门，抢占业务制高点。笔者就如何发展银行卡业务谈一下自己的一些看法。
营销银行卡的几种具体方法。
一、临柜营销。柜台窗口每天面对大量办理业务的客户，包括对公对私及前来咨询的顾客，客户资源相当丰富，只要临柜人员以吸收存款为最终目的而尽一切可能地推销银行卡业务，介绍银行卡存、取款时为客户带来的收益和方便，进行动员推销银行卡，例如它可以在夜里的ATM机取款，并且在其它银行同样可以取款，保密程度高，可以在各个装有POS机的商家进行刷卡消费，并有机会参加抽奖等优点，那么客户都会无不乐意来办理，使银行卡这项业务被广大客户所接纳。
二、上门营销。客户经理可以对管辖地区的企业、商店等进行调查摸底，掌握第一手资料，摸清企业、商店各数，位置所在，是否在我行开户，主要负责人及财务人员是否拥有我行的银行卡等情况，在此基础上，对客户经理实行划分包干，自己管辖范围内的企业、商店还没有办理银行卡的企业户主及财务人员，一律办卡上门，责任到人。
三、差别化营销。对卡存款日均余额在一定数额以上或消费量在几万元以上的优良客户进行重点营销及管理，专门设计持卡人联系手册，进行登记，由专门负责贵宾客户的客户经理进行管理，联系手册可以详细登记持卡人资料，如生日、个人爱好特长，家庭情况等等。同时对持卡人进行定期走访、交流、沟通，与持卡人建立感情，从而达到详细了解持卡人吸收存款的目的。同时对这些客户在结算、贷款、消费有奖等提供方便，并提供经济金融信息，投资咨询，个人理财等“一揽子”服务，把贵宾客户吸引到农行，留在农行。
四、内部营销。利用客户经理在办理个人贷款时，建议客户在开户时用银行卡，使按揭户在存款、贷款方面都显得相当方便。另外，农行还可利用“代发工资”方式，用发卡的形式将触角伸向辖区内的行政机关、企事业单位中，使每一名工资历户都成为农行的持卡人。
营销过程中的几点建议。
一、应重视与业绩挂钩，建立激励考核机制。建议将营销业绩与员工的效益工资挂钩外，继续增加额外考核奖励力度，通过临柜建立台帐统计方法，每半年考核，一次兑现，对工作踏实，业绩显著的员工进行通报表彰。
二、重视银行卡质量。如对开卡者来者不拒，卡的发行量是上去了，但一些没有经济实力的群体，如下岗工人、外地打工仔等，办卡后经常容易产生睡眠卡，浪费了有限资源，使经营成本增加，所以这方面人员的办卡需要适当控制。
三、改善用卡环境，提高客户服务质量。银行卡在跨省使用中经常出现网络不畅通情况。如个别客户反映跨省异地使用，个别地方消费仍以人工授权为主，客户反映等待时间长，影响正常经营，在POS机上刷卡不通而遭到拒绝受理。这些因素造成了个别客户对银行卡使用态度冷淡并且刷卡消费兴趣不足。因此建议利用科学技术加强银行卡网络建设，改善持卡人在当地消费刷卡环境，提高农行卡的使用频率。 |
