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强化营销谋发展
创新服务谱新篇
——农发行荆州市分行客户营销工作成效显著
中国农业发展银行荆州市分行李光华
梁红亮
2005年以来，农发行荆州市分行以防控风险为前提、以提升效益为目标，积极调整市场定位，大力开展客户营销，锁定了一批高价值优良客户群体，使信贷结构和贷款对象得到了有效调整，促进了全行各项业务快速发展。截止6月底，该行粮棉信贷客户149个，其中民营股份制企业73个，占比49%；累计发放商业贷款110462万元（其中民营企业99165万元，占比90%），累收贷款69146万元，到期贷款收回率100%，综合收贷率63%；收回各项利息11275万元，完成计划102％；组织存款39230万元，比年初净增13554万元，占计划127%；实现保费收入446万元，手续费收入65万元，占计划81%。
一、突出客户营销理念，加大区域各类粮棉经营企业扶持力度
受改革不到位等因素影响，荆州市国有粮棉企业近年来发展缓慢，经营量逐年萎缩，多数企业逐步或已退出市场收购；而民营企业异军突起，迅速发展成为全市经济的重要组成部分和县域经济的主体。作为主产区农发行，荆州分行充分认识到要履行现阶段职能、支持新农村建设，必须实施贷款对象战略性调整，加大对民营粮棉企业和区域经济的信贷投入，积极培植一批资信程度高、资产结构优、经营效益好、发展前景大的优质客户，实现银企互动共赢。为此，该市多次召开会议专题研究讨论，提出了“加快发展、防控风险、提升效益”的经营理念，强化客户营销，加快三个转变，做好三个结合。即以银行为本位向以客户为中心转变，改被动等客上门为主动在市场中寻找客户、拓展客户；以单一的客户部门营销向整体联动营销转变，采取上下级联动、前后台联动、行领导与员工联动等多种办法，积极挖掘、培育新的客户群；以低层次简单信贷服务向高层次延伸与增值服务转变，适应发展阶段的新特征、客户需求的新变化和同业竞争的新态势，全面提高营销服务质量。坚持客户营销与降险增效有机结合，避免出现急于求发展而盲目扩张的“盲目营销”和注重“零风险”而消极发展的“消极营销”；与筹措低成本信贷资金相结合，建立多元化筹资渠道，高度重视并大力抓好组织存款工作；与发展中间业务相结合，继续做好保险代理和票据结算业务，增加中间业务收入。
二、构建客户营销网络，增大发展优势抢占粮棉产业信贷市场
在商业银行参与粮棉市场客户竞争形势下，荆州分行居危思变，充分发挥产业扶持优势、信贷政策优势和营业网点优势，构建了全方位多层次立体营销模式。一是全员营销。全体干部员工主动参与营销，人人都是客户经理、个个都是营销员，全行上下形成了“全员跑市场、全面抓营销”的生动局面。二是全面营销。实行资产、负债、中间业务“一揽子”营销，加快客户资源深度开发；对营销目标选择、服务方案提供、业务介入、客户维护全过程“一竿子”管理，落实营销责任，帮助客户降低成本、控制风险，在创造客户价值的同时创造银行自身价值。三是重点营销。加强与发改委、经贸委、招商局、农业局等部门沟通联系，及时掌握客户资源分布，先后对棉纺、水产、酿酒、畜禽、种子、米业等六大行业政策、发展情况、贷款情况、风险状况进行了全面分析，将金安、奥达、乾盛棉纺、德炎水产、白云边、监利粮酒、双港畜禽养殖、农科贸、福娃集团、荆谷米业等50家地市级以上产业化龙头企业和加工企业作为重点营销维护客户，帮助其扩大经营做大做强。四是联动营销。建立了市分行与县支行、领导与员工上下联动，前台与后台部门联动，外部人员与内部人员内外联动的多途径、多层次联动营销机制，实现信息互通、资源共享。五是分层营销。主要是针对客户的不同资金需求分层次营销，300万元以内贷款项目，由开户行领导亲自上门营销；300万元以上的市分行直接参与营销；1000万元以上的市分行行长负责营销，亲自上门与客户沟通，及时解决业务往来中的各种问题，融洽银企关系，提高市场占有份额。
三、健全客户营销机制，最大限度激发工作热情助推业务发展
一是建立客户营销竞赛机制。在全市范围内开展“优秀客户经理”评选活动，掀起了争先创优的竞赛热潮。为确保评选公平、公正，该行还制订出台了《客户经理绩效考评工作指引》，设置利润、管理、监测等3大指标，实行按季百分量化考核，年终按2：2：2：4的比例综合考评，前十名授予优秀客户经理称号。二是完善效绩挂钩考核机制。将客户营销工作纳入全年经营管理责任制目标，人平每月拿出400元工资与营销工作挂钩考核；市分行另外设立客户营销奖励基金，重点奖励客户营销、贷后维护、经营目标完成好的单位和个人，坚持以业绩论英雄、收入凭贡献，将绩效考核贯穿于营销发展始终，最大限度地调动了全行工作积极性。三是推行分行级客户经理聘任制。根据品德素质、业务能力、公关能力、写作能力等四方面基本条件，在全行范围内选拔聘任了33名市分行级客户经理，负责全市优质客户的开发维护与管理、信贷产品营销、信息整合传递以及风险预警、重大事项报告等贷后管理，有效解决了当前营销过程中的大客户地位对等问题。四是健全学习提高机制。坚持集中培训，春节后组织全市130名客户经理集中开展客户营销知识培训，帮助学员系统掌握现代企业财务价值分析方法，提高风险识别和问题解决能力；坚持信贷辅导，多次组织信贷检查活动，及时纠正贷款行信贷操作差错，提升依法办贷、依法管贷能力，助推全行业务合法经营、有效发展。
四、创新客户营销功能，扩大业务增量全面提升银企经营效益
一是创新贷款方式。推出“超定额流动资金贷款”金融产品，对客户因季节性集中购进原材料所需资金超过原审批的资产抵押贷款部分，该行按照“核库供贷、拿钱动库”的原则发放具有实物质押性质的粮油“库贷挂钩”贷款予以支持。今年该行累计发放流转贷款11320万元，其中超定额贷款4800万元，占比42%，支持28家中小粮油加工企业收购粮食876万公斤、油脂1456万公斤，实现了政府、企业和农民三满意。二是创新审贷方式。改过去坐在会议室听汇报、查资料的做法，组织贷审委成员亲临企业实地考察，与企业法人、员工面对面，发现疑虑现场提出、企业当场解答，增强银企感性认识，避免了纸上谈兵，缩短审贷时间，提高办贷效率。三是创新信贷服务。向企业派驻客户经理，定向提供包括信贷、存款、保险、结算、咨询等金融服务，增加客户对银行的认同感和亲和力；及时收集整理粮棉油价格信息，帮助企业把握市场商机；同时主动做好龙头企业和购销企业对接，引导企业资金与物流“体内循环”，为企业创造价值服务。四是创新客户管理。将客户细分为重点维护类、拓展类和项目跟进类，实施目标管理。对重点维护类客户，密切合作关系，提供全方位金融服务；对拓展类优质客户，落实客户经理，明确时间进度和介入程度，确保逐一突破、有效进入；对项目跟进类客户，建立经常性沟通机制，提前介入招商活动，及时跟进项目建设。今年来，该行重点监测的如德炎水产、白云边等重点拓展客户均已营销成功，贷款规模6000万元。(中国金融家网) |
