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国有商业银行基层行资金营销的策略
肖世昌
市场、价格、服务策略是国有商业银行基层行资金营销的三个基本策略。
1．市场策略：商业银行采取市场营销策略的主要目标是在市场中占有大的份额。应该通过对市场进行深入的调查研究，进行市场细分后确立其目标。为实现这个既定的目标，商业银行一是要对市场进行深入细致的市场调查和研究，掌握其市场变化情况，根据县域变化情况去采取对策。二是在掌握市场情况的基础上，要强化客户经营信息分析工作，提高对客户调查(审查)运作质量，完善信贷风险防范机制，建立以市场为导向，以客户为中心的信贷营销机制。三是建立正确的市场策略。衡山县国有、集体企业通过租赁、拍卖、破产已所剩无几，个体、民营经济不断发展，整个市场五彩缤纷。商业银行面对如此复杂的市场，需要有一个正确的市场策略。
2．价格策略：资金营销讲价格策略主要是利用价格优势来推动其资金营销。商业银行现行的存贷利率按照中央银行的统一标准执行，贷款利率有上下浮动的极限，何以在资金营销中谈价格优势呢?是我们要严格执行中央银行存贷利率政策，并作好宣传工作。人们对于中央银行存款利率比较了解，但对于贷款方面中央银行为促进发展几次下调贷款利率了解甚微，因而出现一方面银行资金需找出路，另一方面高出国有商业银行贷款利率几倍甚至更高的民间借贷却十分盛行。为什么出现这种情况?商业银行没有运用好价格策略。二是要充分减少各类贷款成本，以保证其贷款价格的合理性。一些客户反映到银行贷款其它费用高。在资金营销过程中，要讲究价格策略，在严格执行贷款利率政策的同时，要尽量减少客户贷款其它费用支出，使贷款价格既能为客户接受，又能给国有商业银行带有较好的收益。
3．服务策略：主要内容是创新服务手段和提高服务质量。创新服务手段关键在创新。如信息服务、科技服务、产品服务、中介服务等等，都有待进一步创新。提高服务质量的标准就是既要让客户满意，又要创造资金营销的更佳效益。主要是做好事前、事中、事后服务，即贷前、贷中和贷后的服务。一是做好宣传，对贷款种类、利率、政策、办理程序、应提供的资料以及地域管辖等要向公众进行宣传，使公众做到心中有数，清楚商业银行的贷款如何申请，在哪里申请，需要哪些手续，有哪些要求等。贷前服务还应做好对客户资信情况、项目的分析及评估等等。二是搞好服务。要有好的服务态度、好的服务质量，要把客户的困难看作自己的困难。那种脸难看、门难进、事难办的“衙门”作风只会把客户撵走。要提供后续服务，包括情况调查分析、资产管理建议、信息服务、产品销售等服务，使资金最大限度地发挥其效益。(《金融参考》)
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