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市场营销立潮头
——记农行临海市支行客户一部
毛文彬
2005年是不平凡的一年，农行临海市支行客户一部全体员工，以邓小平理论、“三个代表”重要思想为指导，树立科学发展观，全面开展保持共产党员先进性教育活动，面对近年来对公存款滑坡的趋势，迎难而上，负重拼搏，竭尽全力组织资金，锲而不舍拓展中间业务，有效实施信贷进退策略，业绩突出，效果显著。截止11月末，该部对公存款余额为43552万元，比年初增加7226万元，旬均、月均、季均分别为38507万元、37791万元、37802万元，分别完成支行任务的249.6%、114.1%、99.6%。同时，中间业务发展迅速，至11月末，拓展有效贷记卡，企业网银15家，金穗手机通80户，完成任务100%。
一、负重拼搏，竭尽全力组织资金。
今年，该部对公存款先降后升，大幅度波动，年初对公存款一直呈下降趋势到2月下旬转跌为升，3月后波浪式有降有升，存款形势十分严峻，主要是国家宏观调控影响依然存在，同业竞争更趋激烈，客户结构性矛盾仍然突出，面对重重压力，该部全体员工统一思想认识，坚定信心，知难而进，通过细分市场，锁定大户存款，不断拓展优良客户，做好优质服务，上下联动，全力以赴，借助各方力量，群策群力，闯市场，找客户，在逆境中出现了对公存款稳步上扬的良好势头。
1、锁定大户存款，做好维护工作。
今年该部面对不利形势，及时调整工作思路，在激烈竞争中锁定几家大户存款，如，财税、社保、电力、土管等单位，通过服务大户存款提供个性化服务，保证大户存款稳中有升。一是继续推行大户联系人制度，细分市场，做到按旬统计监控，责任到人，措施到位；二是深入调查，经常走访大户做到平时邀请、上门拜访加强感情交流，及时了解资金动态，做好存款维护工作。如社保系统存款比年初上升2100万元。三是跟踪服务，特别对土地储备中心的投标，事先对各家单位摸清底细，沟通土管部门到中标后的联系等，通过一系列服务，今年该部争取投标款1.5多亿元。今年11月上旬，临海广益房地产投标押金9000万元，该户在建行、工行开立帐户，并在建行贷款2000万元，与该部无业务往来，得知该单位与外地一企业合股投标，外地企业出资50%，通过上门拜访，做仔细工作后，该企业将押金4500万元存入农行土地储备中心帐户。又如11月中旬，该部得知华海药业土地投标押金3000万元，通过上门做工作，将该企业押金从工行帐户划入农行土地储备中心帐户。
2、抓源头，大力拓展了存款有效市场。
自年初以来，该部针对现实、潜在的优良客户进行分类排队的基础上锁定目标客户，完善营销机制，把握营销重点，成立目标客户服务领导小分队，同时加强与支行部门协作，上下联动，有效沟通，及时捕捉信息，锁定目标客户。今年以来该部以外，经贸局、招商局及大洋办事处等，为第一信息源，了解跟踪本市重大引进外资项目，逐家排队分析，确定新拓展目标客户27家，并通过重点公关，实行差异化营销、一条龙服务，最大限度地满足客户需求，进一步培育优良型的客户群体。一季度成功营销了台州市台信投资管理公司1500万元，招商引资浙江鼎勤五金制造有限公司，合资企业，注册资金100万美金，浙江中茂工艺品有限公司注册资金350万美元，通过对临海电大和临海六中进行联动营销，其2户分别在工行和建行转移到农行直接存款近千万元，工资卡等业务也落户农行建立良好合作业务关系；二季度成功营销台州医学院、临海航管所职工技协和林特局防护林专户，存款达420万元；三季度成功营销台州电力物资供销公司、临海市电力实业有限公司、临海市电机有限公司3家对基本帐户在他行一般帐户在农行资金流量大，但业务不在农行发生的帐户，通过营销资金转为农行帐户进出；九月份拓展了浙江港海投资管理有限公司1150万元；四季度成功营销台州日报临海发行站、临海市建筑协会两家单位存款401万元；12月份拓展浙江润华船务有限公司，注册资金1000万元，中外合资时间装饰材料有限公司注册资金140万美金。
3、加强服务上门收款，每当学校收款之际，该部及时做好上门收款的工作，克服时间集中、人员紧张等矛盾，妥善安排好人员、调度和接送等多项工作，保证上门收款工作的顺利进行，先后为台中、回浦中学、卫校、电大、临海六中、临海市高级职业中学等单位上门收款100多人次，收款金额5000多万元，深受客户们的好评。
4、加大经营管理力度，完善激励和约束机制。
实施综合营销机制做好上下联动、横向联动，面向市场，建立全方位的营销小组，对现有的产品、业务、客户层次进行细分，研究客户需要，设计服务方案，分解营销任务，明确和落实营销责任；完善绩效考核机制，突出经营重点，加大对公存款总量、中间业务、集约度指标等激励力度，实行含量计酬，绩效挂钩。
5、及时调整好银行承兑汇票保证金比例
为进一步防范票据风险，提高经营效益，增加对公存款余额，该部根据当前宏观调控、银根抽紧的有利时机，发挥好银行承兑汇票的功能，该部多年来把此功能业务作为稳定存款的基础。
二、明确目标，积极拓展中间业务。
在市场营销过程中，该部十分注重以传统业务带动中间业务，尽力提高经营效益。全部同志统一思想，把拓展中间业务作为主业的经营理念，充分利用农行的网点、网络和业务优势，积极做好宣传和营销、策划工作，真正实现主体业务与中间业务并举。一年来，该部充分利用客户资源综合营销各项代理业务，从而有效拓展了中间业务市场。一季度营销代理保险200万元，完成支行任务111%，完成有效贷记卡营销133%，完成企业网银、金穗手机通100%。
三、配合人民银行做好帐户清理核实工作。
从今年5月开始，该部对营业中心开户企业，一是落实客户经理进行全面排摸走访，搜入企业营业执照等相关资料，做到内外配合，经过三个月努力，完成基本帐户576户，专用帐户68户，临时帐户10户，一般帐户1496户，帐户清理核实工作。二是为客户做好一条龙服务。通过上门服务，帮助企业到财政审批等手续，林业局防护林专户、台州医学院、航管所职工技协和35省道临海段改建工程指挥部等4户，11月底，帐户都从中行、工行转到农行，存款余额达1177万元，如：航管所帐户，由于垂直报帐在报批过程中，财政认为不够条件审批，而人民银行则要求财政批复书。该部通过上门服务，多次与人民银行财政协调落实，感动航管所同志，将在中国银行开户职工技协帐户移入农行存款额达120多万元。
四、有效实施信贷进退策略，确保信贷资金的安全性、效益性。
为优化客户群体结构，提高农行竞争力和发展潜力，消化历史遗留包袱，该部采取强有力的措施：一是制定年初退出计划，全年计划退出企业9家，贷款671万元，任务落实到人，实行按季考核；二是针对企业不同特点，选择不同时期退出，并做好保密；三是确定退出标准及办法，对资产负责率高、第一、第二还款来源不足，风险度高及资信等级在A级以下的历史遗留所谓存量周转使用的企业，采取一次性和逐步有计划退出的办法，全年一次性退出收清企业贷款5家，金额331万元；逐步退出压缩贷款企业6家，金额375万元。如临海市威力橡胶同步厂贷款130万元，虽然以房地产作抵押，但企业今年不生产铜步带，把厂房转让给别的企业生产电动车，如果不及时退出又有可能变成新的不良贷款，该部今年全部收清该企业贷款。台州电力资源有限公司年初欠贷1085.3万元，其中不良贷款45.3万元，今年9月份前到期550万元，由于企业负债高，个人集资款多，每天个人上门追讨集资款，农行贷款收回难度增大。针对这一情况，今年把该公司作为重点清收对象，由该部经理带队，组织人员上门催讨，耐心做好解释工作，全年收回贷款350万元，完成全年退出计划。同时，做好信贷“三位一体”工作，做好防范信贷风险，优化资产结构。年初，该部通过调查摸底，在企业去年经营业绩的基础上，按上级行评定要求与分类标准，对客户进行资信等级评定，客户风险分类，统一授信。至年末，贷款余额56870万元，其中正常33664万元，占59.2%；关注21207万元，占37.2%；次级、可疑分别占3.3%和0.2%。
瑞雪兆吉，万象更新。临海支行客户一部又对拓展优良客户、中小企业信贷、网银业务、代理业务和银行卡业务等市场，寻求新的生存发展空间达成了共识。一个“以市场为导向，以客户为中心，以盈利为目的，内研机制，外拓市场，强化管理，开拓经营，一心一意办好商业银行”的总体目标，又在响亮、强劲的号角声中扬起了新的风帆…… |
