满足消费者需求者，得“天下”·市场营销·中国金融家网

市场营销目录·中国金融家首页　2005年04月27日星期三

满足消费者需求者，得“天下”

王博

   兵法曰：得民心者得天下。我以为：满足消费者需求者，亦可得“天下”。其实，在愈来越市场化的今天，这种理念已被奉为商家生存的黄金定律，制胜法宝。很多商家都明白，只有抓住消费者的心，才能在搏杀激烈，竞争残酷的商战中鹰击长空，一鸣惊人。因此，如何抓住消费者的心已成为每一个经营者挖空心思，搜肠刮肚的头等大事。

    先来看一个古人的例子，鲁国有两户人家，分别有两个才华横溢的公子，都是一个习礼，一个学法。一家的公子，一个以礼事齐，一个以法事楚，皆富贵。另一家的公子，一个以礼事秦，一个以法事韩，却遭杀身之祸。何也？齐以礼治邦，楚以法强国，以礼事齐，以法事楚，可谓适得其所，功成名就。韩弱，以礼保国家，秦强，以法夺天下，以礼事秦，以法事韩，可谓适得其反，终身败名裂。在这个故事中，楚，齐，秦，韩皆为消费者，只有看清他们的需求，了解他们的意向，按照他们的需求准确供给，才能取得营销的成功。这也让经营者们明白了一个最简单的道理：消费者需求什么，我们就给什么。

    然而，现代商战时间如金钱，一分一秒都可以为商家带来巨额利润。因此我们就不能坐等其求，在消费者未明确提出需求时，要主动向消费者推销迎合他们需求的东西。某企业老总欲出国旅游，然而却为巨额现金的携带与兑换大伤脑筋。一位银行工作人员发现了老总的茫然，主动向其推销自己银行新开发的国际卡。此种既安全又方便的国际卡立刻得到了老总的欢迎与接受。再如温州某商人在乘坐硬坐火车时发现由于坐位紧张，好多乘客都站在过道，一路颠簸，又疲又乏。在乘客不知所措时，他立刻批发折椅并主动在火车上销售。很好地解决了乘客站一路，累一路的问题。由此看来，现代的商家不仅要问消费者要我做什么，更要问我要为消费者做什么。

    当然，并不是所有满足消费者需求的行为一定能成功。有些行为虽然满足消费者的需求，但在当时的环境条件下根本无实现。这就要求商家要时刻注意当时的环境条件。90年代初苏北某地有一青年，在消费者对当地环境污染深恶痛绝渴望美好居住条件的情况下，贷款投资50余万元兴建人工沙滩与人工森林，然而高昂的门票却让当时还在为解决温饱问题的人们望而却步。更著名的是合肥垃圾分理事件。在垃圾分理的理念还未普及和人们素质还未达到高标准的情况下，商家不惜巨资从美国引进高级垃圾分理机器。结果面对未按标准分理的垃圾，1亿元的机器成了结结实实的一堆废铁。如此惨重的损失令人触目惊心。

    在现代商战中，商家要在符合当时环境条件的情况下，准确，及时，主动地向消费者提供他们所需求的一切。只有满足消费者需求者，才能在成功的道路上越走越远；只有满足消费者需求者，才能在营销的理念上越站越高；只有满足消费者需求者，才能得“天下”。

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