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农村信用社如何完善和推广全员贷款营销
郧县农村信用联社 魏永华 王开朝
营销是市场经济竞争的重要手段，随着农村信用社改革和发展的日益深入，信用社只有在创新上下功夫，在全员营销中消化历史包袱，提高自身综合竞争实力，更好地应对我国金融业竞争时代的到来。同时，营销的多元化、差异化、效益化都要求全员营销是在有效控制风险的前提下运行的，既要提高市场份额，又要确保资产质量；既要获取竞争优势，又要确保系统的安全性，讲求质量和效益是提高竞争力的核心。郧县农村信用社近年来尝到了全员营销的甜头，也积累了一定的经验，笔者结合郧县实际粗浅地谈谈农村信用社如何完善和推广全员营销。
一、规范信用社推行全员营销的作法
全员营销就是信用社营销必须有全体员工参与，这是全体员工的职责。企业是一个整体，其中任何一个环节出现脱节都会影响其顺利运转。没有全员营销意识，没有全员参与，信用社营销就难以真正全面地落到实处。信用社的主任、外勤、主管会计，甚至临柜人员都有营销的责任。当然，信用推行全员营销离不开客户经理制的实施，客户经理是以黄金客户和优良客户为主要服务对象，直接深入市场，向客户提供全方位服务，以拓展业务，组织资金，发放、管理、收回信贷资金，宣传金融政策、法规和农村信用社业务品牌、服务范围为主要职责的全体信合员工。目的是旨在一个以人为本管理核心，以高效服务“三农”为手段，以提升信用社效益为目的的经营管理新机制。
1、规范客户经理的设置。信用社在岗人员均为客户经理，客户经理设专职客户经理和兼职客户经理。专职客户经理是指以营销资金为主，兼顾组织资金、盘活资金等综合业务经营的，非临柜工作人员。兼职客户经理是指主要履行各项管理职责或临柜的工作人员。
2、明确客户经理的职责。一是大力开发优质新客户、提高金融市场占有率；二是要积极开展各项存贷款业务，搞好贷后监控工作，加强对信贷客户的日常监测、风险管理工作，及早察觉坏账信号并立即采取行动进行补救；三是要摸准市场行情，开发代理业务；四是为把握商机，客户经理还应及时准确地收集客户经营情况及客户意见、行业动态、同业竞争对手情报等各类信息情报资料，上报给有关部门，以便采取应对措施，促进业务的发展；五是建立、登记客户档案和经营业绩。
3、科学量化客户经理的经营目标。根据地域、经济条件等方面的差异，郧县农村信用联社将辖内信用社分为一、二、三类社，按三个类别社区别量化经营目标到客户经理，科学的量化客户经理经营目标是推行全员营销的关键，目标过高则打击了客户经理的工作积极性，始得其反，目标过低则起不到应有的作用。
4、严格客户经理百分考核和等级标准。客户经理按“等级管理，百分考核，按级计酬，年底兑现”方法进行管理。按百分制对专、兼职客户经理进行严格考核。并按考核得分划分为特级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理、四级客户经理以及等外级客户经理。
5、严格客户经理的报酬标准与奖惩。科学测算客户经理的报酬标准，将客户经理分为特级、一级到等外级六个标准，年工资在1.6万元到0.3万元不等。并严格规定了客户经理报酬的考核、奖惩办法，与此同时，还对不同等级的客户经理，下年度授予不同等级的贷款权限，对考评为等外级的客户经理，本年度取消评先评优资格，下年度不安排岗位，不调动工作，下调贷款权限，甚至取消。
二、信用社推行全员营销面临的挑战
1、个体与整体相分离。全员营销是一个整体、全局的过程，缺少任何一个环节，都会影响全局的效果，但在我们现实营销过程中，“单边行动”是依赖的主要方式，由于上级对下级考核的是各部门、个人的营销结果，这就形成了各业务部门、个人独立地面对市场开展营销工作，以单打独斗、各自为战的推销方式营销。在营销中部门与个人之间信息互不交流，时常出现对同一客户个体、整体重复营销，这种片面化、简单化的营销方式不仅加大了营销成本，还影响了营销实际效能。因而，对客户的营销整体部门不仅要有全面设计的方案，还要分析相关部门采集的市场信息，还要协调各部门的营销措施和实施营销手段，也就是要有一个全局的策划营销战略，在整体规划下、各部门分工明确、部门与个人之间相互配合、个体与整体相结合，最终形成整体推动的营销过程，从而达到预期的效果。
2、重点客户与储备客户相脱节。营销中有“分配不均”的倾向，重视营销规模大、投资大、业绩优的客户，忽视对储备客户的营销，即优质客户的后续性、衔接性抓的不够。要以发展的眼光和科学的态度、辩证的方法去预测客户优劣。任何一个客户、企业的发展都有一个过程，大都经历了由小变大，有弱变强，再由盛走向衰的演变历程。在重视大客户同时精心开发优质小客户，即开发规模小、发展潜力大、质地优良、营销成本低、风险小的客户，并逐渐培养为重点客户，无数个小客户累加起来给信用社未来带来的效益是不容忽视的。因而要以动态方式调整营销目标和力度，确保市场份额的连续性和有效性。
3、营销与研发相脱离，营销产品难以与市场需求相吻合。要尽快做到营销部门和研发部门与客户需求点相统一，必须加快速度改变营销队伍与研发队伍粗放管理模式，使营销与研发相结合，建立营销部门与研发部门信息互通、资源共享渠道。前者的信息为后者研发服务，后者开发的产品必须为营销部门提供有力的支持。二者相互协调，把握好市场的定位；
4、重短期利益忽视长期发展。在营销中短期利益行为极为普遍，尤其在基层信用社为了完成指令性指标表现得更为突出，有相当一些客户由于短期内看不到效益，虽然发展潜力很大仍被拒之在营销门外，只看眼前效果不看长期发展的“短视眼光”做法给客户和信用社自身获取竞争优势都带来很多弊病，对信用社发展后劲将产生不利的影响，短期利益不能取代长期发展。正确处理短期利益和长期发展的关系，在维护短期效益的同时，要考虑客户与信用社长期合作，兼顾二者，开拓有潜质客户的新市场，为信用社今后可持续发展奠定良好的基础。
三、完善信用社全员营销的几点建议
1、进一步牢固树立贷款营销理念。再好的金融新产品，只有得到广大消费者认可，提高透明度，才能实现其促销的效果。因而农村信用社要真正树立起以市场为导向、以客户为中心的营销理念。要认真分析宏观经济运行趋势，在实现国家产业政策与本地实际的“结合”上做好文章，制定科学的营销策略，增强贷款营销的科学性、前瞻性、连惯性，减少盲目性、主观性，提高营销效果。要充分认识到信用社与客户是一荣俱荣、一损俱损，只有为客户提供优质高效的服务，帮助客户成功，信用社才能有好的效益和发展。对目前处在发展强势和有发展潜力的客户，不论其成份如何，都一视同仁。要针对客户的成长周期制定营销方案，将原则性和灵活性结合起来，帮助客户成功，从而扩大市场占有率，获取竞争优势。
2、整合推动贷款营销的团体力量。做到在营销方式上，采取常规营销与突击性营销相结合，现场营销与非现场营销相结合；在营销对象上，把向国有企业营销与民营企业营销、单位营销与个人营销相结合；在营销贷款的期限上，做到长、中、短相结合，使贷款营销科学化、规范化、经常化和全面化，防止顾此失彼，事倍功半。
3、理顺贷款营销的信贷管理体制。一是适度下放贷款审批权限。农村信用社应坚持集中和分散相结合的原则，正确处理集约经营与调动基层社支持地方经济的关系，合理确定基层社的贷款审批权，给基层社适当的信贷调控余地，调动基层社贷款营销的积极性；二是要进一步完善信用评级制度，建立农村信用工程，并细致做好信用等级年审工作，从而安全高效扩大贷款营销面；三是针对基层社面对的客户大多是广大农户和个体工商户这一实际，要尽可能地简化贷款手续，进一步改进和完善小额信用贷款管理办法。
4、要普及员工市场营销知识。定期组织涵盖金融改革、竞争环境、市场经济、经营策略、最新国家产业政策及国家金融政策等最新知识的培训和学习，以提高全员的综合营销素质，从而让客户经理懂得如何正确地把银行货币这一特殊商品推销给客户，在支持农业产业化和地方经济建设的同时，并能及时采取有效措施防范经营风险，最大限度地实现盈利。
5、要培养信用社员工市场分析能力。面对庞大的纷呈复杂的资源市场，农村信用社员工，特别是客户经理只有深入市场，调查分析市场，进行辖区内经济环境分析、竞争对手情况分析、投资渠道流向分析、现有金融产品市场满足程度分析，以及做好市场储源份额的占比测算，才能随时把握市场，及时调整营销策略，拓展视野，层出新招，出奇制胜，巩固并扩大阵地。
6、建立有效的信贷营销激励机制。要降低系统内上存利率，减少基层社的资金上存，鼓励基层社开展贷款营销；要改变过去对贷款只有“终身责任追究”、“零风险”等约束机制的状况，可根据当地经济发展的实际，确定合理的贷款损失率；在加强贷款风险防范的同时，建立适合于客户经理的贷款激励机制，根据其发放贷款的数量、质量和盈利情况等给予适当奖励。
7、提升贷款营销的层次。农村信用社要坚持以优质高效的服务吸引客户，如建立客户资料库，经常开展市场调查和回访，及时掌握客户贷款需求，不断提高营销服务质量；要合理定位市场，大力扶持技术含量高、有市场、有效益、有潜力、有信誉的民营企业和项目；要根据各类客户的不同需求，加大金融创新力度，设计开发新的金融产品，不断满足客户的需求，赢得长久的竞争优势。(读者来稿) |
