本土成功营销人员十大秘诀·市场营销·中国金融家网

市场营销目录·中国金融家首页　2004年08月28日星期六

本土成功营销人员十大秘诀

胡纲

　　营销界流行着一句“二八定律”，关于其的解释也存在着众多不同的版本，如：“绝大部分的利润是由低于20％的家庭所创造出来的，而高达80％的销售量是由不重视品牌的消费者所购买。”、“国际市场的普遍规律是20%的强势品牌占据着80%的市场”、“通常20％的销售人员完成80％的销售额。”等等……
　　我国经济经过二十多年的市场化的摸索和进程，已经呈现出具有中国特色的市场经济环境，在国际化市场比拼的今天，对于我国从事营销工作的人员而言，正逐渐感受到市场竞争的魅力以及市场挑战所带来的愈来愈大的压力。

　　对于普通人而言，性格将决定其命运！这一点，对急欲迈向成功的销售人员更是极其关键。

　　下面所列举的十条诀窍，能够帮助本土营销人员走向成功。

　　1、对销售工作充满极大热情

　　这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

　　2、抓住一切机会进行销售

　　销售地点不应仅仅局限在售点或会议室，销售的机会也不会单单出现在正式会晤的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事销售活动，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。

　　3、做自己的时间的主人

　　销售人员公文包要经常随身携带，里面名片、产品说明书、空白订货单等准备齐全。要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。和客户的约谈以及签订订货单或合同，一定要准时，最好提前5－10分钟赶到现场，当出现意外情况无法按时履约时，一定要向客户说明。

　　4、将自己当成顾客的顾问

　　销售人员的目的是售出商品，但售出商品的最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握你所从事领域的最新资讯和趋势，使自己逐渐在职业方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多。

　　5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音

　　在不了解顾客的真实想法和顾客对产品或服务的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己要求和愿望的问题，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

　　6、相信自己的产品或服务总有顾客中意的理由

　　要对自己的产品或服务充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明产品或服务适合顾客的理由，并且所做出的断言应与产品或服务的情况保持一致。

　　7、成为所售产品或服务的真正内行

　　这样的话，销售人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到产品或服务对顾客的切实利益点上来，并达成交易。

　　8、千万不要催促顾客的购买行为

　　切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品或服务产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和服务努力促成顾客的消费行为。

　　9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要

　　要深刻认识到顾客的满意才是你销售工作最大的价值，而不仅仅只是简单地将商品售出。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的销售机会，比如顾客以后再买东西时仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。

　　10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度

　　销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等。

市场营销目录·中国金融家首页　2004年08月28日星期六