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银行家：从结构经营中淘金
中国工商银行长春金融研修学院副院长 张剑辉
变革、变迁、变化，“变”是这一个时代的主题。然而对待“变”，人们只知道从量变到质量，却很少人认识和关注在量不发生变化的条件下，如果我们改变结构，同样可以引起质变。当今社会已进入微利时代，靠“量变”来推动银行发展越来越艰难，我们必须另劈蹊径从结构入手，引领银行走出一条全新的发展道路。
有人在互联网上作了一个比较，搜索“数量”二字，共有3900万个信息量；搜索“结构”二字，则一共有6320万个信息量。有人说，21世纪是结构改变世界的世纪。文化结构、政治结构、经济结构，以海量的信息扑天盖地涌来，科学家、政治家、企业家、银行家，面对这一变化决不可能熟视无睹。因此，银行家要树立结构意识，学会结构经营本领，从结构经营中淘出金子。
中国企业，为什么小而不大、大而不强、强而不久，很大程度是经营者忽视了企业生命机体的结构优化,不善于去经营企业的结构。企业结构化经营，一方面，结构经营不同于结构调整。结构调整是局部的、目前的、战术的，而结构经营是宏观的、动态的、战略的，强调的是结构调整的整体性、经常性、主动性。另一方面，结构经营不同于结构管理。结构管理讲的是结构分析、预测、比例，而结构经营讲的是结构产品化、市场化、企业化的运作，强调的是结构管理的市场性、赢利性、前瞻性。银行转型，首先要从改变结构开始。
一、寻找银行生命体的DNA
银行是一个有生命的组织，但我们很多人却把它当作无生命的组织来经营。视银行为赚钱机器，不了解它的生老病死，不了解它的喜怒哀乐，有的在银行干了一辈子，所了解的银行也只是他所感觉的和所看到的外部形式的银行。他们并没有深入到银行的内部中去，通过解剖银行的“五腑六脏”来真正了解银行。正确认识银行的生命机理，我们必须从构成银行生命体的最小细胞开始，找到打开银行生命基因密码的DNA。
同曼哈顿原子弹计划、阿波罗登月计划一道，被并称为自然科学史三大计划的人类基因组计划，是科学史上又一个重大事件。如果信息技术的发展改变了人类的生活方式，而基因工程的突破将改变人类的生活质量。有科学家预言，随着癌症、心脑血管疾病等顽症的有效攻克，在2020至2030年间，可能出现人口平均寿命突破100岁的国家。到2050年，人类的平均寿命将达到90至95岁。人类将挑战生命科学的极限。
既要健康又要长寿，这既是人类的梦想也是企业的梦想。但今天企业的寿命越来越短，不健康的企业也越来越多。世界500强企业平均寿命为40年，跨国公司平均寿命为12年，中国大中型企业平均寿命为7—8年，中国民营企业平均寿命只有2—3年，全国的老字号企业已有70％“寿终正寝”。那么，企业还能不能成为百年老店，银行的生命还能不能健康的活着？
不少人把失败归罪于外部原因，抱怨生不逢时、变化太快、客户挑剔，总是说，昨天我们还过得好好的，今天怎么就出问题了？其实，危险往往来自于外部不经易的、细微的、慢慢的、看不见的变化。这种变化一般被胜利、被阳光、被鲜花所掩盖。因此，任何健壮的企业，生命也会耗费体能、岁月也会使人衰老，我们企业必须经常照照X光、做做CT,对自己生命机体任何细微的变化时刻保持高度警惕。要知道，任何一场暴风雨来临之前，一定有蛛丝马迹的变化。
DNA就是认识和打开人类生命基因的密码。变幻莫测的基因排序决定了人类的遗传变异特性。有科学家把基因组图谱看成是指路图，或化学中的元素周期表，也有科学家把它比作字典，但不论是从哪个角度去阐释，破解人类自身基因密码，具有划时代的意义。如果我们能深入到银行生命机理的基因内部中去，也能够破解银行基因密码，我们也可以预防银行疾病，促进银行健康成长，达到延长银行寿命的目的。
——客户是银行的DNA。今天，对银行来说最稀缺的资源不是资金而是客户。一个银行是好是坏，只要你回头看一看你身后的客户队伍就一目了然了。银行的危机首先来自客户点点滴滴的不满意和流失上。
——经营是银行的DNA。经营与管理，是推动银行发展的两个轮子，二者缺一不可。不少银行家言必谈管理，甚至以管理代替经营，但很少去研究经营战略、经营模式、经营法则。战略的缺失和经营的缺失，已危及银行的生命。
——服务是银行的DNA。银行是“卖”什么的？与其说是买卖资金的，不如说是买卖服务的。银行应卖的是有“知识”的服务，有“情感”的服务，有“技术”的服务。服务是银行经营管理好坏的晴雨表，要把银行办成“精品”银行，我们离星级服务还有一段相当长的路要走。
——员工是银行的DNA。客户是上帝，而员工是创造上帝的上帝。“子不教父之过”，员工不好除了体制原因以外，一般是管理出了问题。但实际生活中往往是管理得病，员工吃药，结果是病越吃越重。在中国，管理者都有一个把员工优势变为资本优势本领修练的补课。
人类的基因组，是由ATGC四种碱基所组成，人体基因序列就是由ATGC排列组合成30亿个字母的书。任意挑出两个人，他们的基因序列99.9％以上是相同的。不同种族、不同个体间基因序列差异不到0.1％，但正是极少数基因上的差异性，形成了地球上不同差别的人，改变命运其实就在于一点点差别上。正是因为生物同时具有遗传和变异的特性，才使得生物既有先前的继承又有不断的发展。如果生物没有遗传，生物种族就不会有相对的稳定性，生物产生的变异就得不到保留、积累和加强；如果没有生物的变异，生物就不会得到发展，就不会出现形形色色新的生物世界。
我们天天喊要把银行办成真正银行，那么真正银行到底应该是一个什么，现代银行还有哪些遗传，又发生了哪些变异？
首先，从生物的遗传性来看，我们就要承认银行是企业。银行即然是企业，就要以利润为目标、就要以市场为导向、就要以客户为中心、就要讲成本核算、就要讲全面质量管理、就要讲开拓创新。把银行办成真正银行，首先是要把银行办成真正的企业，由宏观调控部门变为微观经营组织，由政府银行变为企业银行，由面对“市长”变为面对市场，由讲政治变为讲利润。
其次，从生物的变异性来看，我们还要承认银行是特殊企业。银行不同于企业，企业是生产组织，银行是经营组织；企业生产的是物质产品，银行经营的是资金买卖；企业是以自有资本为主，银行是高负债经营企业；企业产品高度差异化，银行产品高度同质化；企业追求的是利润最大化，银行追求的是适度利润。把银行办成真正银行，也就是要把银行办成一个特殊企业，即办成稳健经营、审慎经营、透明经营、风险经营的特殊企业。
银行80％的利润，来自于20％的客户、网点、业务和员工，关键的少数决定一般的多数。银行家的重要职责就是发现和抓住关键的少数和工作的重点，从而去带动全局的工作。通过0.1％的产品差异性、业务差异性、市场差异性、客户差异性、网点差异性、服务差异性、员工差异性来培育自己的核心竞争能力。
二、神奇结构：金刚石与石墨
“男女搭配干活不累”，同样的资源不同的配置，会产生完全不一样的结果。人类基因组组成的要素都是相同的，只是组合结构不一样，才会产生千差万别的芸芸众生。人们一谈到发展，有的经营管理者想到的就是要增加投入，要人、要物、要钱，忽视了从优化资源配置中寻求发展空间。钱德勒在《战略与结构》一书中说：“战略性增长来自更加有利可图地利用现存的或扩张中的资源。如果要有效率地经营一个被扩大了的企业，新的战略就要求一个新的或至少是重新调整过的结构。……没有结构调整的增长只能导致无效率”。
中学化学老师告诉我们：“金刚石和石墨都是由碳原子组成，导致二者不同的仅仅是由于原子的排列。”科学家研究后发现，金钢石是结晶碳，每一个碳原子周围有四个碳原子，距离都是相等的，原子之间组成一个强有力的整体。而石墨内部的一个碳原子同相邻的四个原子间的距离是不相等的，离得较远的两原子之间的“拉力”较弱，容易断裂“分手”。这样，金刚石和石墨就出现了硬和软的不同“个性”，它们的硬度差别如此之大，关键在于它们的内部结构有很大的差异。
在化学王国里，同素异形的例子很多，磷、硫、铁等都有同素异形现象。特别是酒精和甲醚，属于同分异构体，即分子都是由C2H6O组成，但它们的结构则是：酒精（C2H5OH），甲醚（CH3OCH3）。酒精在78℃时沸腾，能以任何比例和水混合；而甲醚则是气体，几乎不溶于水。
金刚石与石墨的故事告诉我们：
其一，经营管理者你是要从碳原子中获得金刚石还是石墨，完全是可以选择的，是你和竞争对手搏弈的结果。
《史记》中有一个田忌赛马的故事：有一天，齐威王要田忌和他赛马，规定每个人从自己的上、中、下三等马中各选一匹来比赛；并规定，每次一匹马比赛取胜者可获千两黄金。
比赛的时候，要上马对上马，中马对中马，下马对下马。由于齐威王每个等级的马都比田忌的马强得多，所以每次比赛，田忌都失败了。
后来，谋士孙膑给田忌出了一个主意，让田忌用自己的下等马去与齐王的上等马比，用自己的上等马与齐王的中等马比，用自己的中等马与齐王的下等马比。这样比赛结果田忌是二赢一输，田忌不仅把输掉的黄金赢回来了，还净赚了一千两。
结构问题，实际上就是一个战略问题，一个博弈问题。
计划经济是一种权力经济，一个决策是靠从上至下强有力的行政手段推动的，一言堂、家长制、个人崇拜、个人迷信，渗透到经济领域。在这样的条件下，群众不可能和领导博弈、买者不可能和卖者博弈、生产商不可能和替代商博弈，……。一个政策、一个目标、一个行动和“齐步走”、“一刀切”、“大呼隆”，群众运动式的经营管理产生的银行业务结构、客户结构、收入结构，只能是趋同的、同质的。市场经济改革后“上有政策下有对策”挑战了“领导”权威，如何改变观点，从竞争对手的角度来观察世界，博弈就成为智者与智者的游戏。
市场经济则是一种博弈经济，企业买什么卖什么，是进是退，是优先发展还是限制发展，这一切再也不能从上级机关的命令出发，而必须因客户而变、因市场而变、因技术而变。因此，经营管理者谋篇布局要打造出一个好的产品结构、客户结构、市场结构、收入结构，是在跟客户、新进入者、替代品商、供货商和竞争对手博弈中确定的。如果银行规模、速度是靠“干”出来的，那么银行结构、质量是靠“想”来出的。搞现代商业银行，一定要练好博弈的内功。这也是为什么博弈论受到当今经济学家追捧，2005年诺贝尔经济学奖再一次奖给博弈论者的一个重要原因。
其二，经营管理者要有把石墨变成金刚石的能力，就必须具有把劣势变为优势，把危机变为转机，把垃圾变为金子的技巧。
目前，借助银行改革上市，各家银行纷纷按照80/20法则的要求，对自己的客户结构、产品结构、员工结构、网点结构进行战略性调整，重新构造商业银行的治理结构和经营结构。无疑，这反映了中国银行经营管理走向理智和成熟。但是，我们越是重视80/20法则，我们就要越是清醒认识80/20法则和正确运用80/20法则。如果认为80/20法则就是抓大“放小”、抓大“弃小”，银行经营管理只要抓住关键的20％就可以了，把“低效”或“无效”的80％“一放了之”、“一弃了之”。这样认识问题显然是错误的，它会把我们改革引入歧途。这里就有一个“重点”和“一般”的结构经营的问题
1．物以稀为贵。在卖方市场转移到买方市场后，客户就成为银行最珍贵的资源，特别是大客户就更是一种最稀缺的资源。按照供求定律，大客户获得的收益高，但大客户营销的成本也高。竞争规律的趋势应是，等量贷款大体上获得等量利润。
2．分摊固定成本。一家银行的网点、设备、人员是相对固定的，特别是工、农、中、建四大银行，摊子已经铺下去了，如何对过多网点、设备、人员的充分利用，是对管理者智慧的一个考验。要知道，没有大量的中小客户有效消化银行的固定成本，消耗更多的生产能力，今天大客户的优势也就不优了。中小客户在银行经营中起到了拾遗补缺、调剂客源、均衡发展的作用。
3．高利润高风险。无限风光在险峰，高利润必然带来高风险。中小客户带来的风险是以百万元计算，而大客户带来的风险是以亿元计算。只要看看当前我们银行不良资产结构就会发现，大客户带来的不良资产还是占主体的，因此，中小客户反而起着防范金融风险的作用。
4．产品交叉销售。一般来说，银行资产业务优于负债业务；批发业务优于零售业务；中间业务优于传统业务。尽管如此，今天还没有一家银行只做资产业务不做负债业务，只做批发业务不做零售业务，只做中间业务不做传统业务。原因很简单，客户选择银行，要的是品种齐全，要求银行为客户提供一揽子服务；对于银行来说，通过交叉销售，不赚钱的产品可以带来赚钱的业务。当今银行发展总的趋势是，把银行办成金融百货公司和金融超市。
5．从垃圾中淘金。关键的20%和一般的80%，是结论于分析之后而不是分析之前。如果不把一本书读完，就妄加评论哪些是精华的20%，哪些是平庸的80%，这未免太草率了。更何况在现实经济生活中，关键的20%和一般的80%是无法分割开来，正如你要喜欢一个人的优点就必然要接受一个人的缺点一样。另外
，虽然利润集中在产品金字塔顶部，但底部的产品仍具有重要的战略作用。银行通过占领金字塔底部的产品设立一道“防火墙”，阻止竞争者进入，保护该银行在金字塔顶部产品的丰厚利润。银行要做大离不开一般的80%，银行要做强离不开关键的20%。银行家的职责是把不赚钱的80%变为赚钱的“20%”，把低利的80%变为高利的“20%”。
在地表的环境下，碳原子的石墨比金刚石排列更稳定。因此，金刚石有自发转变成石墨的趋势。然而，你没有某早上醒来发现灿烂夺目的金刚石戒指隔夜变成毫无价值的石黑的危险，即使在不稳定的碳原子排列中，仍然连接得如此紧密以致可能需要几百万年才会发生变化。这种稳定性的不同，使石墨变成金刚石更加困难。化学家经过研究发现，要把石墨变成金刚石需要高温和高压。至少要在15000个大气压、摄氏1500度的高温条件，才可能实现这个转变。
只有在这种高温高压下，银行家才能炼就一身把垃圾变成金子的本领。
三、0与1中的数字化和结构化
早在公元前六世纪希腊哲学家毕达哥拉斯就大发感慨说：“一切都是数字。”
人类离不开数字，但数字的神奇从不曾象今天这样在深刻地改变世界。在近半个多世纪的历史发展中，数字化推动着半导体技术，信息传输技术，多媒体技术，数据库技术，数字压缩技术等飞速发展，导致了一场数字化信息革命，不仅改变着技术形式，而且已经在改变着经济运行方式和人的生活方式，美国葛洛宠帝教授称之为“数字化生存”。
计算机把纷繁复杂的世界抽象为0与1两个数字。0就是终结，1就是开端。0与1，你别无选择的生活：要么通电1，要么断电0；要么买进1，要么卖出0，世界的一切都这么明了和简单。社会的一切如文字、图像、音频信息等等都可以变成一个个“0和1”，世界没有不可能进行数字化的东西。
令人吃惊的是，中国人的思考方式正是这种电脑的二进制式思考方式，中国人思考问题时，把一切事物都变成一与多、有与无、虚与实、阴与阳、正与反、好与坏、善与恶这样的“非零即一”的二进制数字，而没有0.2、0.5这样的中间数字。中国人的“阴阳八卦”就已隐含了数字化思维方式。
数字化存在于人们生活的方方面面。在丰富多彩各国文字语言中，不过都是一些边旁和字母的结合。例如，英文的基本单位是由26个英文字母排列组合，组成文字（例如Letter），文字的组合，才形成有意义的语言。还有，上帝赐予人类最好礼物音乐，其实就是在最简单的乐谱1、2、3、4、5、6、7的哆、来、米、发、索、拉、西的乐理中，通过音乐家独特的组合谱写出一首首美妙动听的歌曲。
乐有高低起伏，月有阴晴园缺，季有春夏秋冬，人有悲欢离合，此事古难全，结构之美、悲情之美构成了纷繁复杂的世界。
银行要经营业务、要经营市场、要经营客户，同样，也要用经营的意识、文化、态度、技巧来经营银行的结构。实现银行经营战略重点的转移，由量的经营转到质的经营，由规模的经营转到结构的经营，挖掘结构的价值。
——结构改变命运。人体基因的DNA，由碳原子组成的金刚石和石墨，构成计算机语言的0与1，它们之所以不同，不是由量变引起的质变，而是由结构排列组合的变化，产生了不同的命运。银行家经营银行，一定要树立结构意识。
——变革永恒主题。经济决定金融，中国经济的工业化、城镇化、全球化和信息化，使银行生存的基础和环境，发生了历史的巨变，银行必须因您而变、因需而变、因势而变。银行家要适时、适地、适人地根据社会经济的变化，及时调整银行结构，使银行结构优化、升级、转型。
——转型从结构开始。银行体制转型、机制转型、模式转型、组织转型、流程转型等等，一切转型首先要从结构转型开始。当今银行面临的急迫任务是治理结构转型、组织结构转型、人才结构转型、负债结构转型、资产结构转型、资产负债结构转型、中间业务结构转型、客户结构转型和收益结构转型。
21世纪银行家最新理念，就是结构经营观念。
结构，就是银行的DNA、碳原子、0与1，谁能把这部书读懂了，读通了，读明白了，谁就拥有点石成金之术。例如，当前银行进行的股份化改革，这是一场脱胎换骨的革命，它包括从头到脚、从内到外的变革。治理结构要变、组织架构要变、业务流程要变、盈利模式要变，它是一个整体，是一个系统，因此，公司制度内部各个“另部件”不但一个都不能少，而且各个“另部件”必须结构合理比例得当，最后还要将这些“另部件”组装好，贴上自己的标签“卖”得出去，成为顾客认可的一个好品牌。(《现代商业银行》青年版
2005年第10期) |
