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商业银行拓展零售业务市场的对策
李传斌 刘晓声
(一)调整存款营销策略，增强市场竞争力
1．把握宏观经济走势，正视金融同业竞争。一方面，每一位银行员工特别是高级管理人员要顾大局，识大体，正确把握和深刻领会国家近几年出台刺激消费、拉动经济政策的意义。银行要在把握宏观经济走势参与和支持经济发展中确定自身的市场定位，调整营销策略，发展自身。另一方面，要客观正视同业竞争。只有通过竞争，才能使存款资源得到最优配置，才能促使银行改善服务手段和提高经营效率。
2．树立高质量的营销观念。银行业的营销不同于制造产品的营销，银行营销的“产品”是银行营销人员向客户提供的非物质形态的服务，服务质量是营销成功的关键。当银行为其客户提供服务时，客户会有意或无意对其所获得的服务质量进行评价，营销人员应善于捕捉信息，并以此为基础，拓展市场，扩大份额，提供高质量的服务。
3．提高服务质量，靠服务赢得市场。现代商业银行的存款竞争归根到底是服务的竞争。要树立正确的服务理念，体会服务就是品牌、服务就是管理、服务兴存、存款立行的深刻内涵。树立服务品牌，成立服务举报中心和服务纠察大队，把服务违规违纪现象控制在萌芽状态。要完善服务功能，拓宽服务范围，增加服务项目，延长服务时间，真正把储蓄所建成“客户服务中心”。
(二)加快业务创新，不断开发顺应客户需求具有影响力和竞争力的新产品
一是搞好市场开发。一方面扩展外延，不断调整营业网点布局结构。采取“区别对待，择优扶植”政策，对规模大、效益好的营业网点实行倾斜政策，优先发展；对于规模小、效益一般，但有发展潜力的现有网点，要尽快向商贸中心、住宅中心、科技中心、开发区等区域迁移；对于在保本点以下无发展前景的小所、边缘所坚决撤并。在人财物等政策方面，特别要加强对大所、骨干所、龙头所的建设，以增强整体规模优势，充分占有市场份额。另一方面，拓深内涵。通过转换经营机制，充分调动员工积极性、主动性和创造性，建立综合考核评价体系，强化存款成本核算，转变工作作风，提高办事效率，以信誉赢得储户，占领市场。二是加快产品开发。本着优化、改良、补充的原则，促进原有传统业务与新业务的共同发展。目前在传统储蓄业务的补充上可研究开发的品种有：“通知存款”、“养老保险储蓄”、“儿童智力投资储蓄”、“婚礼储蓄”、“节日纪念储蓄”和“储蓄债券”等。对已基本定型的新储蓄要根据市场变化不断完善。如“大额可转让存单”、“定额储蓄存单”可以改进为面值固定、不记名、不挂失，可在债券市场上转让、利率浮动和价格随行就市的“储蓄债券”，使之具有流动性和赢利性的特点。三是抢占商机，加快发展中间业务。目前在发展传统的代理和代保管业务的基础上，可大力开办证券、股票资金代理账户，实行证券买卖时资金自动划转；开设综合理财账户、电话银行、个人外汇买卖等业务；为个人提供投资咨询、信息咨询、保管箱业务；开展资产管理、证券代理、退休金信托等业务。同时减少办理环节，让客户真正感到方便，以此带动储蓄业务的扩大。
(三)适应市场新变化，扩大对个人金融服务的市场份额
1．积极发展方便快捷的支付手段。改革开放后，异常活跃的个人投资和金融活动无一不需要相应的金融产品和服务，而品种单一的传统储蓄业务已远不能满足居民个人对金融产品的需求，人们迫切需要银行为他们提供品种齐全的高水准的个人金融服务。银行要本着方便、安全、高效的原则，积极开发适合个人投资和金融活动的支付手段，同时还可放宽限制条件，准许他们使用方便快捷诸如个人支票、银行承兑汇票等结算服务方式。
2．适合客户多层次需求，大力发展小额个人融资业务。随着事关群众生活的重大改革措施陆续出台，人们对住房、医疗、养老、待业、子女教育等方面的热点问题倍感关注。因此，银行要在发展小额存单抵押贷款基础上，根据民营、个体经济的日趋活跃，提供个体私营经济贷款、民营开发贷款；根据住房货币化的改革实施推出个人住房贷款；根据国家启动消费扩大内需政策的陆续到位，提供家庭耐用消费品贷款和汽车消费贷款；根据国家发展教育产业和高校扩招精神，提供教育助学贷款等等。
(四)加快科技发展步伐，为拓展零售业务市场提供强有力的技术保障
商业银行要拓展零售业务市场，必须打破科技“瓶颈”，实现科技先行，让科学技术转化为现代化的服务手段。为此一是要提高科技队伍素质。作为上级管理行，对外要选调高素质科技人才，对内加快现有人才培养。落实待遇，明确任务，超前研制与业务发展有关的软件，客户需要什么，就研制什么，一切围绕金融工具和金融产品创新，以速度、效率、质量为零售业务的发展铺平道路；作为基层经营行要加快科技人员的岗位培训和员工的科技培训，减少电脑故障，确保正常运行，为业务发展提供技术保障。二是要运用科技手段提高业务品种的综合应用效率。时间上要抢先他行一步，不要步人后尘；功能上要一应俱全，不要修修补补，如信用卡系列产品的发展，需要一卡多能，集存取款、转账、结算、融资等一体化服务，并实行代理各项公益事业费的收入划转，开设综合账户，实行一卡多用。三是尽快实现跨系统的电子网络通存通兑。可寻找业务发展商机，实现货币最大程度的电子化，以减少实际流通中的现金持有量，为最大限度的增加存款提供足够的技术保障。四是要利用现有科技设备，开发和建立零售业务信息决策管理系统。包括本行零售业务市场的发展现状，金融同业市场发展现状，市场潜在需求等等。通过调查研究、资料筛选、分析论证，对业务发展前景作出可行性预测和决策，从而更好地抓住市场，把握商机，及时有针对性地开发和推出业务品种，赢得主动。（《金融理论与实践
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