在陆续采访了中国农业银行、中国光大银行、中国民生银行等主管行领导后，我们有幸采访了中信实业银行副行长刘志强。曾有多年人民银行、地方金融机构和新华社香港分社工作经验的刘志强副行长，对记者的问题几乎有问必答，采访在轻松的气氛中顺利完成。在他清晰、缜密的叙述中，我们对中信实业银行的个人金融业务有了一个基本的了解。

"早在2000年，中信实业银行就提出了超常规发展零售业务的战略构想。近年来根据市场的变化和中信发展战略的调整，我们对零售业务的认识不断深化。"

记者（以下简称记）：近年来，越来越多的商业银行把零售业务提升到战略的高度，中信实业银行有什么举措？

刘志强副行长（以下简称刘）：从集团和全行的角度看，其实从六七年前开始，王军董事长就在各种场合反复强调发展零售业务的重要性。2000年，中信实业银行提出了超常规发展零售业务的战略。2002年初，窦建中行长在部署全行工作时明确提出"把加快发展零售业务作为全行的战略安排"，进一步将零售业务的重要性提到更高的层面。2004年，在中信集团的工作会议上，王军董事长再次提出要高度重视发展零售银行业务，大力发展收费的中间业务。

2002年，我们制定了零售业务具体的发展战略--"一二三发展战略"，即零售业务的发展要紧紧围绕着提升效益和提高综合竞争能力这一个大目标，抓住信用卡和消费信贷这两个发展重点，切实做好重点地区、重点产品、重点客户这三个重点开发。

2003年，我们又进一步提出16字方针--"夯实基础、资产为重、培养队伍、创新品牌"。2004年我们强调继续坚持这16字方针。今年7月，我们在全行储蓄业务发展工作会议上明确提出，要依托中信控股的平台优势，树立和强化中信个人金融的理念和意识。

上述过程是我们对发展零售业务认识不断深化的过程。实际上这种认识也反映了我国经济和金融业发展的大趋势，是由市场、客户需求所决定的，而非我们主观所决定的。

记：从年报中我们了解到，2003年中信实业银行零售贷款余额占贷款总额的6.84%，储蓄存款余额占存款总额的8.7%。今年的情况如何呢？

刘： 2004年7月底，我们召开了全行的"储蓄业务发展工作会议"，这是继1995年7月在威海召开的"信储（即信用卡与储蓄）工作会议"之后，进一步加快发展零售业务的第1次重要会议。此次会议我们明确，在这个重要的战略转折时期，要树立和强化中信个人金融的理念，依托中信控股的金融平台，以客户为中心，提供全方位的金融产品和服务。

2004年我们的零售业务增速较快，目前储蓄余额占存款总额的近10%，而零售贷款余额占信贷总额的9%强。值得一提的是在今年宏观调控措施频频出台的大背景下，我们的资产业务取得了较好的成绩。截止到9月14日，个人消费信贷净增额超过了100亿元，提前100多天完成了今年全年的计划，占同期贷款增长总额的27%。年初制定这个计划时感觉压力颇大，现在我们不仅提前完成了任务，而且还同时实现了不良资产额与不良资产率双降。

此外，我们的信用卡业务也呈现出良好的发展态势。从2003年12月8日正式发行中信STAR卡以来，发卡量已超过11万张，且保持着持续增长的态势。

记：您刚才谈到今年中信银行的零售贷款业务是在不良资产额与不良资产率双降的情况下提前完成了全年的任务，那么，中信银行是如何控制零售贷款风险的？

刘：今年7月，我们借鉴国外的先进经验，对全行的风险管理制度进行了较大的调整，成立了专门的风险管理部门，自上而下建立了全面、集中、垂直的风险管理体系。总行和各级分行的副行长作为风险主管，不再同时分管业务，从而形成有效的相对制衡机制。当然，业务部门依然十分重视自身的风险控制，例如零售业务总部中的资产业务部，就负责产品开发和风险管理。

风险控制不仅在于银行自身，我们还要求全行及时捕捉国家宏观经济的变化，特别是要密切关注和研究中央宏观经济政策的变化，适时地进行业务调整，有所为有所不为，以控制和规避风险。

2003年我们根据市场情况停办了一些业务。比如，当发现有些分行的工程车、运输车贷款出现了问题时，我们及时在全行停办了该业务。今年以来，汽车市场的价格战此起彼伏，有些车型出现了步彩电后尘的快速杀价行为。现在全社会的风险管理体制不够健全，有的地方汽车消费信贷完全依靠保险公司的履约保险，使得风险不断积聚。于是，我们严格控制车贷，并要求必须以住房抵押才能办理汽车贷款，有效规避了风险。对于住房信贷，我们一直执行中央精神，提高首付比例、对第2和第3套住房提高利率，严格控制高档住宅的贷款。

正因为如此，今年的宏观调控并未给我们带来很大影响，我们的资产业务在保证质量的基础上取得了较快的发展。

"作为一家中等规模的商业银行，中信实业银行的机构有限、资源有限，很难服务于所有层面的客户。因此，我们必须依托中信控股的金融平台，充分发挥协同效应，为中高端客户提供优质、专业的服务。"

记：在许多商业银行都将零售业务作为发展重点之际，竞争必然越来越激烈，中信实业银行的优势与特色在哪里？

刘：不可否认，零售业务的市场竞争越来越激烈，但中信实业银行有着自己独特的优势，那就是中信集团这个国内首家金融控股公司的大平台。尽管目前国内其他商业银行和非银行金融机构通过各种渠道努力搭建自己的金融平台，但像中信集团这样门类齐全的金融控股公司目前还是独此一家。中信集团拥有中信实业银行、中信证券公司、中信信托投资公司、中信资产管理有限公司、信诚人寿保险公司、中信期货等全资或控股子公司，以及香港地区的中信国际金融控股有限公司（下辖中信嘉华银行、中信国际资产管理公司、中信资本市场控股有限公司），几乎涵盖了所有的金融业务领域，并具有一定的信息、技术、资源共享优势。通过业务互补和交叉销售，可以为客户提供全方位、多元化、高附加值的服务。

2004年1月2日，中信控股推出"中信金融通卡"，并首先在上海试点发行；目前几个分行正在试点中信实业银行和中信证券物理网点的整合。这些都是做细、做实、做强中信控股金融平台的具体措施。我们新一代核心业务系统的改造即将完成，有效发挥集团整体优势的日子指日可待。

记：准确的客户定位是银行快速发展的重要基础，中信银行零售银行业务是如何确定自己的客户群体的？

刘：作为一家中等规模的商业银行，中信实业银行的机构有限、资源有限，很难服务于所有层面的客户，因此我们定位于中高端客户，为他们提供优质、专业的服务。之所以定位于中高端客户，主要出于以下几方面的考虑：

一是随着中国经济的发展和中央提出的全面建设小康社会目标的逐步实现，越来越多的百姓拥有相当的财富，中高端客户群体将逐步壮大；

二是根据我们的数据分析，大约5%的客户拥有约90%的储蓄存款。比如，我们有家分行存款10万以上的客户数只占客户总数的0.5%，但其存款额占存款总额的51%。由此可见，我行已拥有一批中高端客户群体。

三是凭借中信控股的金融平台，我们可以为客户提供包括基金、证券、保险、信托等在内的一系列的金融产品和服务。通过"中信家家乐--有户有车更有爱"的融资服务、"中信理财宝--智慧理财收益高"的投资服务、"中信出国金融--让您享受贴心的专业服务"的出国金融服务、"中信贴心宝--享受美好人生"的保险服务和"中信STAR信用卡--我只用中信STAR"等，更好地满足中高端客户多样化的需求。

记：我们知道，目前一些商业银行为中高端客户提供全行统一的标准化服务，并有统一的标识，如工商银行的"理财金账户"、招商银行的"金葵花理财"等，中信银行是否有类似的标准化服务？

刘：事实上，我们已着手进行这项工作，并已在8个分行开始试点，北京营业部已装修了几间贵宾室，统一的"中信贵宾理财"的标识已张贴出来，非常漂亮。中信贵宾卡分为白金卡、金卡和银卡。目前我们正在进行服务手册、业务流程的统一工作，大规模的对外宣传尚未展开。

对于"贵宾理财"这样的服务，最重要的环节是一定要有优秀的专业人才，因此我们非常重视人员培训。简单地讲，培训的方式一方面是请进来，即请港台专家来行里开设培训课程，以及与中国金融规划师协会合作，引进国外教材培养我们的人员等。；另一方面是利用中信控股内部的优势，比如子金融公司基层干部的交流制度，又如我们可以利用中信证券的研究报告为客户提供证券咨询服务等。当然，必要的时候我们也会从境外引进高级人才。

其实，我认为"贵宾理财"这个概念并不十分准确，目前我们的"贵宾理财"主要瞄准中高端客户，但实际上每个人都需要根据自己人生不同阶段的财务需求进行科学、合理的财务规划，即所谓的财富管理。在这方面中外资银行的差距很大。境外银行财富管理业务已经做了很多年，可以为客户提供从生到死，直至去世后的财产分配等全程的金融服务。我相信，再过几年，"财富管理"将成为人们生活中非常重要的部分。

"我们的信用卡产品决不走借记卡发展的老路，力争上规模，但不片面追求发卡量。2004年前8个月中信STAR卡运作非常好，未来信用卡在个人业务中的重要地位将逐渐体现出来。"

记：我们注意到，2003年底中信信用卡中心正式推出了中信STAR这一新的贷记卡产品，请您介绍一下中信信用卡的发展情况。

刘：中信实业银行1999年就发行了信用卡，是国内同业最早进入信用卡领域的。2003年我们整合了信用卡业务，将信用卡作为零售业务重要的产品来推，作为个人金融业务发展战略中重要的一环精心运作。与中信嘉华银行合作在深圳组建了信用卡中心，推出"中信STAR"信用卡品牌。2003年12月8日正式发行中信STAR卡，目前发卡量已突破了11万张。

在信用卡的发展上，我们强调决不走借记卡的老路，力争上规模，但不片面追求数量，尽量避免睡眠卡。2004年8月我们借记卡是760多万张，比2002年底的841万张减少80多万张，主要是因为这几年我们下大力气清理睡眠卡。 2003年下半年清理了七八十万张，今年以来又清理了100多万张。

同时，我们从管理制度上切实杜绝睡眠卡的产生。从2003年开始，取消了各分行发卡量的任务，也取消了发卡奖励制度（过去每发一张卡总行奖励2元）。因此，我们所发的新卡是实实在在的活动卡。统计表明，我们的信用卡使用率非常高，卡均消费额每月增长的速度非常快。如果你一直关注我们，将会发现中信STAR卡每月发卡量都会有大幅刷新。

记：中信白金卡在业内颇具盛名，您怎样看待白金卡在中国内地的发展前景？

刘：我们是内地同业VISA白金卡的第一大发卡行，发卡量超过了其他行的总和。与某些行的获邀发卡不同，我们的白金卡采取获邀和申请发卡两种形式。申请人在职业、身份、收入等各方面符合我们严格的信用审核标准，即可持有中信白金卡。

我们白金卡提供24小时全球手机短信通知、200万元全球旅游意外保险等服务，下月我们还将推出新的白金卡服务，相信在业内非常有竞争力。

至于白金卡在内地的发展前景，我认为目前内地已拥有这样一个中高收入阶层，他们对高端卡产品有强烈的需求，因此白金卡的发展前景是良好的。

记：目前国内一些银行开始通过"免年费"或"变相免年费"的方式抢占市场，您如何看待这个问题？

刘：我认为，年费在信用卡发展初期是非常重要的收入来源，过早开始免年费，必然会推迟各行信用卡的盈利期。从国外经验看，从收年费到免年费一般需要6-7年的时间，而我们的信用卡发行才1-2年就开始免年费，这将给中国信用卡产业的发展带来非常不好的影响。

其实，持卡人看重的不仅仅是区区年费的减免，他们更看重发卡行能否提供物有所值的服务。比如，我们白金卡的年费是2000元，但开卡送一套价值千余元的新秀丽拉杆箱，同时每张白金卡配1张PP卡，即使你只购买了经济舱机票，也可免费使用头等舱候机室。目前国内先开通了杭州、上海、天津、北京4个机场的服务，同时PP卡适用于全球大多数主要机场。因此，我们的持卡人对中信白金卡非常满意。当然，如果持卡人全年消费超过一定金额，第二年即可免年费。

记：近年来"信用卡外包"成为热门话题，您认为哪些信用卡业务适合外包？

刘：外包是大势所趋。未来社会分工越来越细，专业化程度将越来越高。银行必须做的只有三件事：一是风险管理；二是产品开发：三是内部员工的培训。除此之外，我主张能外包的都包出去，

我们的信用卡中心，风险管理部分是中信嘉华银行的模式，专家评价我们风险管理水平很高。由于政策原因，嘉华银行目前只能提供咨询、顾问的服务，将来政策放宽，我们会成立合资信用卡公司。目前我们有相当比例的信用卡发卡业务由委托外包公司做，申请表的录入及一部分催收业务也已外包出去。

不仅是信用卡，其他零售业务我们也在探索外包形式。如我们的小额信贷业务（即大额耐用消费品贷款）与一家公司合作，将前期的信用调查等都外包出去，只有审批权留在行里。目前这部分业务不良资产率为零，意味着没有一笔不良贷款。

总之，我认为一定要看到个人金融业务不同于公司业务的特点，最大限度地利用外部资源，以节约成本、提高效率。

记：最后一个问题，您能否简单描述一下中信实业银行之于中信集团、零售银行业务之于中信实业银行、信用卡之于零售银行业务的地位？

刘：中信集团近几年的改革、调整、发展工作卓有成效，确立了以"金融为主业"的发展战略。在中信集团5000多亿资产中，中信实业银行占80%以上。

零售银行业务作为全行的战略安排，发展速度一定快于公司业务，占比将逐年提高。我曾对一位法国银行家说，10年后个人金融业务将成为中国银行业盈利的主体。

我们的信用卡业务起步晚，但我们下了非常大的决心去做。不做而已，要做就全力以赴地做好。未来信用卡在零售银行业务中的地位将逐渐体现出来。我相信中信的信用卡一定会做大、做强、做好。

采访手记

采访后的第二天，记者看到全球最大的资产管理公司之一美林集团发表的《2004年度全球财富报告》。报告称中国的富裕人士（拥有超过100万美元的金融资产）较上年增长了12%，达到23.6万人，这些人的总财富达到9690亿美元。

作为世界上富裕人士数量增长最快的国家之一，中国的财富迅速向一部分人手中聚集。中信将其零售银行业务定位于中高端，可谓明智之举。然而，这部分中高端客户显然是中外资银行力争的对象，中信显而易见的竞争优势就是中信控股这个金融平台。正如中信集团董事长王军反复强调的，"中信的每个子公司单独拿出来规模都不大，竞争力都不够强，但组合起来竞争优势明显。"