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使顾客说不出没钱的借口
一位业绩非凡的化妆品推销高手谈到他的经验时说：“我的前辈常教导我，要了解化妆品的本质。化妆品不是生活必需品，不是大众化的便宜货，甚至可以归为奢侈品。所以，在推销的运作时要很下工夫，利用赞美的语言，拉家常的方式，让顾客生起爱美之心，燃起对美的羡慕之情。
有一次，我向一位外向型的太太推销化妆品，她开始当然拒绝。我突然发现她家门厅里有一只精美的女用高尔夫球袋，立刻机上心头，话锋一转：
‘这球袋是您的？’
‘是啊！’
‘呵！好漂亮。在哪选购的？’
‘这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。’
‘原来不是国内产品，我还没见过这么漂亮的球袋呢！’
‘可不是，为此我花了不少钱。’
高尔夫球是富裕阶层的娱乐活动，我听着她眉飞色舞地谈论，找到一个适当时机便说：‘是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵了点，一般工薪阶层用不起，使用的女士都是高收入者。’一句话正中了下怀，使她心里高兴，嘴上说不出没钱的借口。
这就是巧妙地让顾客把未道出的借口咽回去，好比医学上强调的‘预防重于治疗’。“她的借口流失了，但购买的理由保留了下来，成交的现实可想而知。
推销悟语：预防拒绝就是避免与顾客硬碰硬。 |
