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商业银行“中心-幅射式”经营模式探析
农行泉州江南支行
潘建辉
生死存亡，只争朝夕。当前激烈的市场竞争环境要求商业银行充分发挥主动性和创新性，以超常规的思维方式，确立具有领先性、竞争性、可持续性的发展战略，加大体制改革创新力度，以达到在尽可能短的时间内构建适应经济发展需要的商业银行，赶上或超过先进银行发展水平的目的。无疑，谁在市场上先行一步，谁就能争抢到更大的蛋糕。立足区域经济实际，泉州市分行高瞻远瞩、高位决策、高点规划，构建“中心—辐射式”组织架构的发展模式，实行“一套人马、两块牌子（市分行票据中心、江南支行）”，催生第一个跨江支行--江南支行。
经营定位
在市场细分和业务多元化的基础上打造具有市场竞争力的核心业务和优势业务，培育商业银行核心竞争力。二级支行，必须立足自身经营实际和当地经济环境、人文特点办成某一项业务某一项服务的精品行，为目标市场、目标客户提供日益优质的金融服务，从而形成品牌效应。一是要强调特色经营。在细分市场、细分客户的基础上面对某一目标市场和客户，江南支行应该不断推出适应市场新的业务品种，大力发展以保证金、存单、国库券、仓单等为质押的其他担保方式的票据承兑授信业务以及相关的咨询业务；大力发展以票据贴现、转贴现、票据回购为核心产品的各类票据业务的基础上，进一步开发买方付息票据贴现业务、票据咨询、票据见证及商业汇票代理保管等业务，把票据中心办成经营中心和利润中心；二是要强调专业化经营。专业化经营的优势在于业务熟练、效率高、服务功能强。江南支行应以“金融超市”为中心，以“金博士”理财卡为品牌，以“二手房”按揭贷款为突破口，在营业场所专门设立个人消费方面提供资金支持，集中办理个人住房消费、汽车消费、耐用高档消费品、旅游等消费贷款，将其作为整合金融业务营销方式的核心。三是在大力发展多元化业务的基础上逐步确立核心业务，重点是为资本市场提供配套服务的各类新型中间业务，在降低风险中增加收入和利润，形成新的盈利增长点。
权限划分
科学的授权，既能增强上级行的调控能力，又能激活基层行的经营活力。二级支行必需具备的是：一是主管人员和下属双方的素质和能力必须对称；二是有完善的制度安排和适当、充分的授权；三是畅通准确的信息传递渠道，以便于上下级沟通意见和考核。当前，应是强调权责对称适当增加二级支行的经营自主性和积极性，适应市场经济的不断发展。通过授权管理明确给予营业机构能够满足服务对象需求的业务服务功能和操作权限，并要考虑业务处理权限与资源调配权限的匹配。一是创新授信授权，让二级支行直接面对市场、快速决策、争取客户；二是创新客户准入条件，在保证安全和效益的前提下，按照实际的经济情况，对客户的经营情况进行测算，制定不同的客户准入条件；三是创新客户进入和贷款发放流程，提高作业效率，对一些低风险、高收益的业务和客户，从制度和流程上进一步简化；四是实行动态授权管理。建立风险控制与授权管理自动平衡机制，确保在风险可控的前提下，提高市场快速反应能力，提升银行的竞争力。
业绩评价
业绩评价目的是通过合理的考核和有效的利益驱动，促进总体经营效益的持续增长，首先应确定考核利润基数，利润基数可按基期实际数或下在计划数确定，也可依据两者综合计算确定，在考核期满后，按考核期内二级支行实际执行结果分别计算应发放奖励工资，以考核基数为标准，当实际数等于基数时，按事先确定的比例兑现奖励；当实际数大于或少于基数时，则相应提高或降低奖励比例，超额利润越多，则奖励比例越高；本期实际利润数自动转为下期考核基数。地级支行为取得更高比例的奖励工资，必然千方百计挖掘市场潜力，以实现更多的超额利润，由于本期实际利润自动转为下期考核基数，客观上对二级支行下一考核期的工作目标提出更高要求，在利益驱动机制的循环作用下，二级支行的工作目标与总体经营目标高度一致，二级支行工作主动性和积极性得以极大提高，从而促进经营效益的持续增长。当然，这种激励方式在促进效益快速增加的同时，也会刺激人力费用绝对数的增加，在当前政策条件下，有关管理部门应在实际操作时注意保持人力费用在总量上的平衡。
员工管理
从根本上说，管理是否有效，经营是否成功，人是决定因素。构造先进的人力资源开发与管理体系，提升人力资本在建设精品银行中的决定性作用。一是健全员工培训体系。重点要放在建立培训基地、规范培训管理，改进培训方式，增强培训效果方面，大力倡导和树立全员学习、随时学习和终身学习的观念，通过培训和学习，不断提高广大员工的综合素质。二是建立让优秀人才脱颖而出的机制，既要引进高端优秀人才，又要注重从内部培养人才，并且注意协调好两者之间的关系。三是健全和完善员工激励机制，包括员工参与银行的管理与决策制度、员工业绩评价体系、员工薪酬体系和员工福利制度等。四是以企业精神为灵魂，以企业制度为依托，以企业形象为载体，大力培育和建设先进的企业文化，以先进的理念引导人，以先进的目标感召人，以先进的机制激励人，以先进的文化凝聚人，以先进的服务感染人，以先进的品牌吸引人，以先进的榜样塑造人，以先进的领导团结人，以先进的管理约束人，重点加强银行公司治理文化、市场营销文化、风险管理文化和金融创新文化等方面的建设，增强银行内在凝聚力和战斗力，最终达到为建设精品银行提供强大精神动力的目的。 |
