提高商业银行基金营销效率的有效途径

中国农业银行泉州江南支行  潘建辉

近年来，开放式基金作为一种新的大众投资理财工具，以其集投资、专家理财、相对安全、收益率高等诸多特点于一身的优势，逐渐成为企事业单位和越来越多的城乡居民投资理财新宠。但进入２００４年以来，基金的销售绝对增长额都在不断下降，究其原因固然与国家宏观调控、资本市场有关，但更重要的是未能把基金营销提升到客户理财的高度认识，未能建立一个全方位的基金营销体系。

一、提升基金营销市场化理念。要树立基金是一种委托理财行为，是在主动承担一定风险的前提下来获取超额投资回报的理念。在市场化条件下,商业银行基金营销应遵循诚信和公平的原则, 要客观、准确地向客户介绍每一支基金，要善意地提醒投资者注意风险的防范，要始终注意基金的选择权和决策权在于基金投资者，不得误导欺骗投资者，更不能越俎代庖。只有这样商业银行才能最大限度地得到投资人的信任，才能提高客户对商业银行的忠诚度。

二、构建多元化、多层次的基金营销体系。要保证基金营销工作的顺利进行，必须建立一个基金营销体系。一个多元化全方位的营销体系应包含以下几个方面：商业银行员工的内部自我营销、基层网点的柜台零售营销、客户经理基金业绩营销、重点群体重点营销、金融超市理财营销、基金社区营销，把基金的投资理念和知识传达到千家万户，为基金的营销和发展奠定坚实的基础。

三、创新基金营销考核机制。加强并完善分行对支行、分理处的管理衔接，创新基金销售考核机制。把营业网点的基金销售业绩真正纳入存款考核，销售基金业绩直接1：1或1：2抵扣存款任务数；及时对网点的存款任务数加以调整，与网点员工的绩效工资挂钩；对基金营销实行问责制，基金营销任务完成的单位按计划予以奖励，完不成的按差额任务数的手续费收入实行1：1比例由领导班子个人工资“埋单”，并按1：3比例相应扣减单位费用。

四、建立客户资源数据库分级管理流程。做好基金售后服务是维护和锁定客户的一项重要工作，应专门建立基金客户档案，将客户购买基金的名称、日期、数额以及通讯电话登记在册，购买基金的客户划分为1-5万、5-20万、20万元以上几个区间，以制度方式建立客户发现分级上报机制、分级营理的流程。1-5万由各营业网点内勤主任或指定柜员掌握并负责维护；5-20万元由支行客户部门掌握并负责维护；20万元以上客户上报市行客户资源数据库中心集中维护，定期或不定期为客户做提醒服务、理财介绍服务、意见征求服务等多方面工作。

五、加大基金营销的理财专业人才培训。通过教育、考试、经验、操守四个环节进行严格筛选、培训,培养一支具有理财专业特长的团队,为投资者做好服务。尤其重要的是要加强基金营销人员对基金知识的学习、研究，掌握有关股票、债券、外汇资本市场等相关的基本知识和行情，熟悉每个基金和每类基金的特点，改进基金营销策略和营销技巧，针对不同收入不同年龄的客户群体和对投资风险承受力不同的投资者量体裁衣，有针对性为投资者组合投资方案；在不同时期不同阶段为客户提出适应市场变化的投资建议。