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剑指私人银行 国内个人金融业务即将全面升级
记者 姜业庆
12月10日，记者从某知情人口中得到消息，中国工商银行北京分行将于本月18日或者是28日在北京市核心城区的东西南北四个方位各推出一家“五星级名店财富中心”。同时，一批四星级、三星级的理财中心也将陆续推出；而正在建设当中的中国银行在海淀区的某高端客户理财中心，仅进口的玻璃就是9000元/平米。而此前的几个星期，招行行长马蔚化则在京宣布，将以新推出的“财富账户”为契机，打造国内最佳的零售银行。出于什么考虑?想达到什么目的?记者为此进行了有关采访。
传统业务已不能满足需求
“就目前国内个人金融业务来看，已经严重不适应形势发展的需要。”中国建设银行北京分行个人金融部总经理曹伟在接受记者采访时指出，简单的来讲，目前，到国内很多银行去办理客户，大多需要排很长时间的队，即使你是VIP客户，银行大多也只能为你提供简短的存储买卖业务，而对于你的人生规划、保险筹划、以及有价证券买卖的信息咨询则关注的较少。而随着居民财富的增长，这些知识却正是他们所急需了解和得到的，可是银行的服务却满足不了居民的需求，这就是目前国内大多银行个人金融业务所面临的尴尬状况。
如果将现在传统的银行个人金融业务提升为私人银行业务，VIP客户就会得到一对一的个性化服务，瑞士银行有限公司北京分行郑大纲这样认为，毕竟，这些少量的VIP客户是你真正的利润来源。
中国工商银行北京分行副行长王金山也在某个场合指出，未来的高端市场走势有以下两点：一是针对高端客户的个性化营销，主要体现在打造个人金融服务的核心竞争力上，吸引并保持住更多的优质客户。二是建立高端细分市场的金融品牌。相比外资银行业的金融品牌，中资银行的金融服务品牌发展的时间较短，模式还不成熟，因此必须正视品牌建设是一个系统工程，需要用战略眼光去规划。
所幸的是，随着中国的改革开放及经济的稳步增长，造就了一大批国内的富裕阶层，这一阶层的私人资金管理需求为国内银行开展私人金融业务提供了客户基础。同时，我国银行业许多传统业务的市场发展趋缓，甚至出现了较大萎缩，因而迫切需要寻找新的利润增长点。
事实上，近年来国内银行也已意识到私人银行业务是现代银行业的发展趋势，发展此项业务是国内银行业参与国际化金融竞争的需要。为此，各银行也已加紧了此项业务的拓展，使之成为国内银行业新一轮角逐的重点。
外资银行咄咄逼人
11月30日，总部位于法兰克福瑞士银行集团UBS AG
旗下的瑞银财富管理公司德国分公司新闻发言人向媒介透露，瑞银集团在当日已和世界最大的富豪财产管理公司德国的Sauerborn Trust
AG达成了收购协议，从而使该集团成为德国私人财产管理行业的市场领导者，具体收购金额未对外界公布。同时，该集团还宣布，今后将重点加强在中国市场的布局。
原因何在?瑞银财富管理公司2003年9月在日内瓦银行研讨会中表示，中国内地数量激增的百万富翁将是瑞银以后理财金融产品的主要针对顾客群之一。迄今为止，中国内地富豪拥有的大部分资产仍是以低收益的外汇存款形式在国内银行的金库里长眠不醒，而这样的日子随着理财市场号角声的吹响想必是屈指可数了。
中国建设银行北京分行市场研究与开发部研究分析师李钢指出，据2004年美林集团和凯捷安永第八次在全球公布的《全球财富报告》显示，2003年，在中国拥有超过100万美元金融资产富裕人士的数目为23．6万人，比2002年增加了12%。而这些富裕人士拥有的总资产已经超过了9690亿美元，和2003年度中国1．4万亿美元的GDP相比，这个数字无疑是惊人的。
据悉，目前在京的24家外资银行北京分行中，已有汇丰、渣打和东京三菱等多家银行正式递交了开办人民币业务的申请。尽管到目前为止，还没有一家境外私人银行获准在中国内地经营全球理财业务，跨国金融巨头所提供的全球理财产品也不能合法落地。而按照北京市银监局的说法，24家外资银行中一半以上符合开办人民币业务的条件。同时，自12月1日起，我国允许外资金融机构经营人民币业务的地域扩大到昆明、北京、厦门、西安、沈阳，这使开放人民币业务的城市从13个增加到18个。除以公司业务为主的外资银行外，对于部分英美和香港的外资银行而言，正在为开展人民币零售业务积极备战。
影响因素务必得到提升
对国内银行来说，私人金融业务还显稚嫩，存在着业务概念狭窄、品种单一、无法满足客户的需求以及业务员队伍的素质参差不齐等问题。中国建设银行北京分行个人金融部总经理曹伟指出，为应对竞争，国内银行在进一步发展私人银行业务方面需要借鉴海外经验，要走差异发展之路。
首先是建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争，在今后的私人银行业务中，银行必须保证相当的富裕私人客户群，而为获得这组客户群，就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制，并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。
其次是建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系。由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度，因此国内银行的私人银行业务需从以产品管理为主转向以客户管理为主，从无差异服务转变为差异化服务。需要更密切地关注较富裕客户的需求，提供更贴身的服务，按客户需要制定战略计划，做好客户财富管理的主要顾问，并对不同层次的市场提供不同的专业化服务。
第三是加快培养和引进私人银行业务专业人才及利用网络技术拓展私人金融业务。因为目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才，如证券人才、会计师人才等。同时，电脑和网络技术的普及使得未来国内新贵们通过网络打理其资产的比例将日渐增加，为此，国内银行对已有的网上金融服务品种要进行不断的更新和完善，以满足客户不断变化的需求。(中国经济时报) |
